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诸强华

销售价格谈判与专业回款技巧

诸强华 / 工业品销售营销讲师

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课程目标

1. 准确把握价格商谈的时机; 2. 结合实际案例,学习价格商谈的原则和技巧; 3. 准确把握客户的价格心理; 4. 学会请求支援和运用辅助工具; 5. 提高成交率,而不是成为价格杀手; 6. 了解销售回款难的原因; 7. 学会处理回款问题的原则; 8. 掌握专业回款要点及技巧;

课程大纲

**章 价格商谈的时机

☆应对顾客询问价格的策略

☆顾客上门砍价及应对技巧

☆顾客电话砍价及应对技巧

☆何时开始价格商谈

☆话术案例

☆顾客的真实意图判断、询问

☆正确认识“价格商谈”

☆案例研讨


第二章 谈判的力量

☆什么是谈判

☆价格商谈的原则

☆取得“相对承诺”

☆充分的准备

☆面对顾客砍价时心态

☆保持价格稳定

☆探索客户砍价的心理

☆顾客砍价的用语

☆销售人员为何会被砍价

☆竞争对手的报价

☆价格商谈的技巧

☆初期谈判技巧六大要诀

☆中期谈判技巧四大要诀

☆后期谈判技巧五大要诀


第三章 完美销售主义者-----回款至上

☆销售回款两大观念

☆供货方、经销商为什么不回款?

☆不回款的严重后果

☆销售回款四种态度

☆消极导向型 ☆销货主导型 ☆回款主导型 ☆战略导向型

☆处理回款问题的原则

☆如何做好回款工作五大要点

☆十五项专业回款技巧

☆销售回款实战演练

☆一项任务:回款计划
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