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詹从淼

销售主管2天1夜巅峰训练营

詹从淼 /

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课程目标

销售业绩的高低,主管应该承担主要责任,千军易得,一将难求,什么样的人,带出什么样的团队,什么样的团队,培养什么样的人才,什么样的人才就决定么样的企业命运。相同的产品,不同的销售团队产生不同的业绩,优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍,没有同质化的产品,只有同质化的销售人员,这两天的培训,你将学习到如何打造优秀的销售团队。 课程背景: 1. 为什么公司待遇在同行业中已经很高了,但员工还是没有工作激情? 2. 为什么销售人员总是以客户无意向为由,不愿意出去拜访客户? 3. 为什么销售人员对待工作总是以打工者的

课程大纲

 引言

1. 为什么高待遇却找不到合适的员工呢?

2. 为什么人的孩子会变成“狼孩”?

3. 为什么士兵在战场上会变成冷血杀人机器?

4. 为什么很多员工工作时总是无精打采呢?

5. 你认为改变员工的工作状态,团队需要改变什么?


**部份:自我激励篇

----- 销售主管的特质是销售团队的缩影

员工离职往往的是因为上司,而不是公司

1. 要有强烈的企图心 — 成功的欲望

2. 不要总是为了钱 — 有理想

3. 员工的信心来自主管信心的传递 — 自信

4. 再痛苦也要保持微笑 — 乐观

5. 多喊跟我上,少喊给我上 — 以身作则

6. 主管的投入,下属的产出 — 奉献

7. 不当“裁判”当“教练” — 融入团队

8. 不当“诸侯”当“大臣” — 忠诚

9. 要求要严,目标要高 — 要性

1
. 自助者天助,越挫越勇 — 坚强

11. 下属的错就是我的错 — 承担责任

12. 相信下属都能超过自己 — 教而不父

第二部份:团队建设

-----工作环境改变人,人适应工作环境

 近朱者赤,近墨者黑

1、 如何提高团队成员的归属感和主人翁意识?

2、 如何营造快乐的工作氛围?让员工更有活力

3、 如何营造团队合作的氛围?

4、 如何营造团队的学习氛围,让员工拥抱变化?

5、 如何才能有效地处理团队中的抱怨?

6、 如何营造公开、公平的团队氛围?

7、 影响团队凝聚力有哪6种因素?


第三部份:考核篇

一、 明确什么才是对的,考核什么,做什么

 员工通常做你考核的工作,而不是你要求的

 一切凭数据说话,而不是停留在感觉上;

 考核明确了正确行为的标准;

1、 过程与结果同样重要,如何考核流程?

2、 成长与业绩同样重要,如何考核团队成长?

3、 如何考核销售团队的创新能力?

4、 如何对团队的凝聚力进行考核?

5、 如何考核团队的服务水平?

6、 思想和行为同样重要,如何考核价值观?

 业绩高,价值观差的人对团队的氛围的破坏力很大

 企业长久发展,相同的价值观念是基础


第四部份:激励篇

引言:

1. 在相同条件下为什么有人积极肯干,有的人消极应付?

2. 为什么有的人昨天情绪高涨,今天却垂头丧气?

3. 在什么条件下,员工更愿意努力工作?

4. 哪些是提高员工积极性的激励因素?

5. 哪些是防止员工出现不满意感的保健因素?

6. 哪些行为是挫伤员工积极性,使员工产生不满的负激励因素?

**、销售团队常用的四种激励方式

一、**目标设置来激励员工

1. 让所有人为我们共同的目标而努力

2. 目标的设定是不是越高越好?

3. 目标设定有哪5个要求?

二、“要我做”转变为“我要做”—授权

1. 主管忙得要死,成员集体残废,不做男一号、女一号

2. 选择被授权的人选要满足哪3个要求?

3. 正式授权包括哪3个内容?

4. 授权的9个步骤

5. 授权中常犯的6个错误

三、**工作本身进行激励

 开展团队竞争的6种形式?

 如何丰富团队的工作内容?

四、 “推动力”转变成“吸引力”—奖罚

1. 奖励的对立面是处罚吗?

2. 实施奖励时应该注意的5个原则

3. 销售团队通常奖励哪7种行为?

4. 实施颁奖时应该注意哪6个事项?

5. 常用零成本激励的8个方法

6. 常用低成本激励的7个方法

7. 开展处罚5个注意要点


第二、 消除销售团队中1
个负激励


第五部份 招聘与留人篇:

1. 销售岗位到底需要什么样特征的人?

2. 为什么总是招不到人?如何发布招聘信息?

 如何有效的吸引求职者的眼球,让他们主动投简历?

 招聘信息描述中常犯的3个错误

3. 如何选人?如何挑出优秀的人才?

 “看”对方说而不要“听”对方说

 看对方“怎么说”而不要看“说了什么”

 筛选人时常犯的5个错误

 正式面谈时应该向求职者提出哪些问题?

 情景演练有哪些要求?

4. 导致团队成员流失的7个影响因素


第六部份 客户管理

1. 销售人员可以无限制地保护客户信息吗?

2. 员工保护了客户信息却没有及时跟进怎么办?

3. 拜访了客户信息却没有及时二次跟进怎么办?

4. 长时间跟进的客户却没结果怎么办?

5. 如何才能确保客户信息的真实性?

6. 如何让员工感受到客户信息就是金钱?


第七部份 有效的会议与决策

1. 会议表决时,举手的人都代表自己支持吗?

2. “一致**”的结果是好的结果吗?

3. “少数服从多数”永远是正确的吗?

4. 开会一定是面对面沟通才有效吗?

5. 如何在短的时间内有效的解决问题?

6. 哪些事需要主管决策?哪些事不要参与?

7. 给下属承诺时需遵守的4个原则

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