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马诚骏

汽车营销方法与技巧课程

马诚骏 / 实战派经销商管理讲师

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课程目标

汽车营销方法与技巧课程内训

课程大纲

**章节:什么是营销、如何确定营销概念

1、解析营销理念和营销对企业的重要性

2、根据企业的发展确定合理的营销方法

3、几种典型的营销方法介绍和使用

第二章节:营销人员的基本素养提升

1、如何区别你公司的专业档次,从品牌宣传和市场定位,公司建筑、文书档案等区别你的竞争对手。

2、如何提成自己的职业形象,从服装、佩饰、站姿、坐姿等会运用肢体语言提升销售人员的形象,看上去像个做事的样子。

3、注意自己的谈吐,显示销售人员的内涵,注意标准语言的使用(建立岗位职责流程,案例分析)

4、自己准备资料的详细和完整,汽车的发票、登记证、手册、编码、汽车配置表简介等准备齐全,并熟悉作用。

5、合格的销售人员如何打造高效率、高效能、高效果。具体的方法和应用。

6、回答问题客户的问题要简洁,明快。避免使用不知道、不清楚、不明白等

7、学会掌握沟通的能力和技巧,沟通中倾听的技巧。

8、如何给客户提供优质的服务,优质服务的几种标准。(案例说明)

第三章节:销售顾问式人员掌握的方法和技巧

1、从程度上超越顾客,顾客知道的你知道,顾客不知道的你也知道。让顾客觉得你很专业和内行。

2、从效果上顾客不只是一个人,让顾客成为我们店口碑营销的传播者。

3、从广义的范围上了解汽车的文化,和汽车给人带来的便利和快捷(案例分析)

4、从立场上我们永远是帮助顾客买,而不是想如何的卖。如何找到顾客的需求点。如何站在他们的角度思考?

5、研发营销创意时,尽量走在顾客前面,引领顾客的消费。

6、收集相关行业书报和信息,打造多元化的知识层次,满足各种类型顾客的需求。不要让顾客觉得销售人员过于平庸。

7、整理全套汽车文件和书稿,尽可能的熟记或者背诵下来,流畅的介绍汽车各个部位的性能和设计理念。

8、实时了解官方网络更新的信息和内容,了解店内的活动和优惠政策。

第四章节:汽车绕车介绍和专业知识

1、绕车介绍的技巧和注意事项(六点绕车法)

2、如何找相对车型对比差异化(案例分析)

3、本系列车型的卖点分析,配置数据和同级别车型的卖点对比。(案例分析)

4、汽车品牌文化如何影响顾客的价值观

5、汽车配置和参数介绍方法,不要全面的介绍,有选择性的介绍配置作用。

第五章节:客户的立场和心理、性格解析

1、**什么样的途径了解客户的心理动态,陪同人员的谁更有决策权。

2、如何判断客户的购买价值观(需求产品的点、面控制)

3、分析和判断顾客的购买类型(成本型、质量型、叛逆型、个性型)

4、如何化解顾客对产品的障碍(顾客的异议处理、顾客的推迟处理)

5 做好潜在顾客的管理和开发,定时的使用电话、短信的营销手段保持联系和沟通(案例分析)

6 根据汽车的季节活动标准,有效的利用价格战术、服务战术、品牌战术的结合(案例分析)

第六章节:营销人员的心态调整

1、打造自我强心战略,相信自我

2、缓解心态的几种方法(案例分析)

3、优秀销售人员融入团队的大度和包容心培养

4、“读书不如读人”的成长理念

5、员工的几种心态分析:

   为什么要主动出击,积极带来的后果是什么?

   为什么要和公司共荣辱,怎样来理解责任和回报

   为什么我们要从言行上规范自己,不做诋毁公司形象的事情。

   为什么我们在公司不能快速的成长,怎样来体现自己的价值

   为什么付出和回报成比值,容易做的事情收入就低,做别人不能做的事情

第七章节:如何确定自己的职业生涯规划

1、了解企业文化,提升个人的文化、知识、技能、素养等

2、如何在目标板上规划自己发展的曲线图。

3、个人的价值观和企业发展的同步

4、职业规划对个人的未来影响和发展前景的预知。

5、不要认为离职、跳槽就可以实现加薪,升职。

第八章节:优秀营销团队的培养和建设

1、具有狼一样的野性、和赢的理念

2、团队人员的三个要素“敢”“快”“好”

3、制定实际的目标、有效地实施和管理目标

4、高效率团队的几个关键指标

5、团队的特性互补和几种弊端现象的分析。

第九章节:分析4ps营销系统的优缺点

1 什么是4ps营销系统

2 如何根据店面的市场占有份额,推进4ps系统

3、分销和促销方案的拟定和操作流程分析

第十章节:如何在企业快速的成长自己

1)、让自己养成自动报告工作进程的习惯,当天的工作汇总,让领导知道,有效地控制。

2)、对现有的销售业绩进行总结和估算,对领导的询问必须有问必答,而且清楚让领导放心。

3)、不断的充实自己,努力地学习,才能了解领导的言语。承担起自己的责任让领导轻松。

4)、接受批评领导的批评,同样一个错误不要连续犯两次,让领导省事心、省事。

5)、特殊工作时期,毫无怨言的接受任务让领导圆满。

6)、对自己的工作流程,三个月期限,主动提出改变计划和企业共同发展进步。

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