了解销售及销售工作的特点、特征 * 掌握销售工作中的基本方法、常用手段 * 学习利用销售技巧促进成交及提高销售的策略 * 新市场的开发及目标客户的选定 * 处理客户投诉及处理销售纠纷的方式方法

I.1销售概念和销售方法介绍

销售与销售工作

推销与营销

销售方法的分类

直接销售与渠道销售

I.2销售前的计划与准备

信息的收集

方案的制定

目标的选择

I.3客户的接触与拜访

拜访前的准备

拜访的程序

拜访的要领

拜访的技巧

I.4新市场的开发

客户信息收集的途径与方式

市场调查的意义与策略

客户的分类与“二、八”定律的运用

I.5销售进程的控制

               客户的探询与判定

客户的类型与对应

报价的技巧还价的要领

让步的策略

I.6成交过程的把握

判定成交迹象

捕捉成交机会

促进成交达成

提高成交机率

I.7客户的巩固与跟进

重点客户的管理

客情关系的维护

二次销售的优势

I.8客户纠纷与处理

 纠纷的原因

 纠纷的类型

处理的原则

处理的技巧