**单元：虎口夺单-狼性销售之全面认识
“虎口夺单”是指在老虎口中“夺订单”，而“狼性销售”是夺单的唯一出路
“虎口环境”是现在和未来，中国销售员需要接受坦然接受和面对的销售环境
“虎口环境”的特点：
我方介入客户的时间晚
客户已被竞争对手引导
客户紧闭大门，不给我方丝毫机会
竞争对手强大，上有品牌压力，下有价格冲击
竞争对手已控制了客户内部关键人
我方的销售资源捉襟见肘，无法与竞争对手相抗衡
“狼性销售”从认识狼开始－－－狼的呐喊：
“我激荡于嗜血的森林和广袤的草原，藤条撕烂我的毛皮，大雪封锁我的道路，虎豹分享我的食物，野猪上蹿下跳，猎犬狂吠不止，猎枪不时响起……我知道我要冲破这一切才能生存下来。所以，无论是荒漠中的狂风暴雨，冰天雪地上的饥寒交迫，还是枪林弹雨中的心惊肉跳，都无法阻止我对鲜肉的追逐－－－狼行千里吃肉。”
狼性销售的核心特点－－－“快”－－－“四快”
以快的速度出奇制胜获机会
以快的速度和客户打成一片
以快的速度建立客户对销售员的信任
以快的速度“逼迫”客户下决定－－－成交
我们到底从狼的身上学习什么呢？
思维方式
捕猎智慧和生存智慧
捕猎精神和团队精神
狼性销售的八大智慧
勇敢
主动
准备
目标
耐力
时机
团队
检讨
第二单元：销售沟通技巧
认识沟通
与不同性格的客户沟通
销售沟通的六大习惯
销售沟通的艺术
回答问题的智慧
第三单元：成功销售的五大步骤
销售准备
形象自检
公文包自检
SWOT分析
了解客户
预约拜访
接触客户
快速扫描
一见钟情
坐而论道
建立信任
需求了解
挖掘需求的两大技巧
客户需求的分类
如何激发潜在需求
产品展示
展示你的价值主张
认识FABC
用FABC进行产品展示
缔结成交
认识客户异议
解决客户异议的流程
决策心理学
