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杜继南

重要客户管理与销售

杜继南 / 大客户销售培训师

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课程目标

重要客户管理与销售内训

课程大纲

一) 重要客户管理的概念和发展

　　1.　　什么是重要客户

　　2.　　什么是重要客户管理

　　3.　　重要客户管理的五个发展阶段

　　4.　　发生间断客户关系的原因

二) 目标重要客户的确定

　　1.　　市场环境分析

　　　　企业使命,远景,价值观因素

　　　　销售目标的因素

　　　　市场营销战略的因素(SWOT分析,4P及市场定位)

　　2.　　确定目标客户

　　　　根据业务优势进行客户分类

　　　　客户潜力复式分类系统

　　　　客户信息系统的建立

　　　　社会类型分析

三) 建立重要客户管理的战略和计划

　　1.　　建立客户管理的策略

　　2.　　设立客户拜访目标和计划—合理安排拜访次序

　　3.　　计划拜访应考虑的问题

四) 重要客户管理中的销售技能

　　1.　　大客户经理/销售人员应具备的态度,知识和技能

　　2.　　双赢的客户关系

　　3.　　6种重要的销售能力

　　4.　　销售拜访中的沟通程序

　　5.　　关注客户的购买进程

　　6.　　在销售拜访中提升销售进程

五) 重要客户拜访成效回顾

　　1.　　记录拜访结果

　　2.　　评价拜访成效

　　3.　　更新/修改重要客户计划

　　4.　　在进展中从新预估

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