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有效管理销售费用

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课程目标

有效管理销售费用内训

课程大纲

一、销售费用、销售成本与市场投资

1. 营销业务的投入与产出

2. 营销成本的确定原则与策略

3. 营销支出的价值管理：费用收益率

二、营销管理的模式对销售费用的影响

1. 市场营销的业务模式及其成本控制点

2. 费用管理的角色与责任关系：支出者与管理者

3. 明确划分贡献、费用和激励之间的关系

4. 如何管理“灰色”地带

三、业务计划、费用标准与费用预算

1. 根据目标订计划----柜架比率的确定

2. 根据业务和客户订标准----费用要素与支出标准

3. 根据计划和标准订预算

4. 加法预算与减法预算

5. 弹性预算与滚动预算

6. 预算编制流程----形成承诺与共识

四、预算控制的基本准则

1. 预算管理要真抓实干

2. 预算控制流程与控制原则

3. 钻石是怎样产生的----成果导向下的压力产生价值

4. 预算管理的责任

5. 报销审批----预算柜架下的分级授权管理系统

6. 预算外管理报销审批流程

五、费用控制的激励措施

1. 营销费用考核中的常见误区

2. 奖励的规则与尺度

3. 节余费用的处理

4. 防止费用紧缩情况下的士气衰退

六、降低费用的方法

1. 消灭无效或低业务支出

2. 消灭模糊费用区域

3. 业务流程与标准的优化

4. 合理管理平台费用与员工费用

5. 改进客户关系管理的策略

6. 有效管理“包干”费用

七、费用收益率评价

1. 业务收入与费用之比

2. 客户价值与费用之比

3. 老客户管理费用下降率

4. 老业务费用下降比例

八、联合会销售费用管理的常用工具

1. 预算参考流程与预算表

2. 销售费用常用清单

3. 工作计划表模板

4. 业务成果报告与审核模板

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