陆和平营销技能提升课程-工业品销售技巧6步法-诺达名师

课程目标

课程目标：大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为，每一次访问都迥然不同，难以预测，所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。《工业品销售技巧6步法》课程目标：就是训练工业品销售人员，按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧呢，完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复

课程大纲

**讲：销售准备

• 优秀销售顾问具备的条件

• 制定目标——SMART原则

• 你确认已经了解这些信息了吗？

• 拜访前需要准备的道具

• 化解客户拒绝，电话约见的技巧

第二讲：建立信任

• 信任的含义

• 建立信任路径图

• 获得客户好感的方法

• 打开话题的技巧

• 30S内建立亲和力的秘诀

• 成功开场白的标准是什么？

• 建立信任10大招

第三讲：发现需求

• 确定需求的技巧——需求漏斗

• 隐含需求与明确需求的辨析

• 有效问问题方法——5W2H

• 倾听技巧——如何听出话中话？

• 需求调查提问四步骤——SPIN

• 如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第四讲：介绍产品

• FABE法则

• 特点、优势、利益对成单的影响

• 如何做产品竞争优势分析

• 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵

• 产品卖点提炼

• 如何介绍产品的益处

第五讲：异议处理

• 如何用提问来了解客户想要什么

• 如何**举止透视客户的个人意愿

• 如何让客户感到自己是赢家

• 如何摸清客户拒绝的原因

• 客户常见的三种异议

• 客户异议处理的六个方法

第六讲：进展成交

• 如何发现购买讯号

• 如何分析销售的进展

• 如何判断是否可以开始销售的后冲刺

• 如何达到双赢成交

• 后阶段经常使用的战术

• 怎样打破后的僵局

第七讲:不同性格与销售风格

运用“六步销售法”销售实战模拟

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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