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闫治民

卓越的销售技巧

闫治民 / 营销实战导师

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课程目标

提升学员整体营销素质掌握高超的沟通技巧掌握客户开发、管理与谈判策略

课程大纲

**章 客户的开发与管理

一、客户的选择十大标准

讨论：什么样的客户才是好客户

二、客户的开发流程

1.市场调研

2.市场细分

3.目标市场

4.市场定位

5.目标客户

6.客户拜访

7.客户沟通

8.客户谈判

9.交易实施

10.服务维护

三、约见与拜访客户的方法

1.接近客户的主要方法

2.拜访客户的佳时间

3.五种提高意外拜方访效率的方法

4.访后分析的程序

四、高效的客户沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、客户性格类型分析与营销技巧

分析型

知名型

合群型

表现型

4、客户沟通的开场技巧

5、客户需求冰山模型与SPIN问询模式

6、具杀伤力的FABEC产品简介策略

第二章 客户谈判实战技巧

一、谈判定义

二、谈判的特征

三、谈判的原则

四、谈判的内容

五、谈判中的应变策略

六、谈判的5W2H模式

七、与客户谈判的注意事项

八、谈判让步十六招

第三章 客户异议处理技巧

一、客户的四类拒绝

二、客户异议解读

三、处理异议的基本观念

四、处理异议的基础

五、处理异议营销人员常见的缺点

六、处理客户异议的步骤

七、处理异议的基本程序

八、处理客户异议的通用技巧

九、克服价格异议的12种方法

十、常见客户异议分析与处理

十一、客户合作意向的积极讯号

1、非言辞的讯号

2、言辞的讯号

第四章 客户关系管理创新策略与实战技巧

一、目前企业与客户关系的现状分析

1.对立型厂商关系

2.主仆型厂商关系

3.松散型厂商关系

4.双赢型厂商关系

二、加强客户关系管理的必要性分析

1、什么是具竞争力的厂商关系：双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。

2、实现厂商的双赢战略是新时期厂商关系的必然选择

三、客户的地位分析

1.客户的地位是无可替代的

2.企业依靠客户经营的时代会长期存在

3.市场竞争需要企业加强与客户的合作实现战略的双赢。

四、建立厂商双赢关系是加强客户关系管理的必然选择

五、加强客户管理

1、客户档案管理

2、客户区域管理

3、客户渠道管理

4、客户终端管理

5、客户产品管理

6、客户政策管理

7、客户业绩管理

8、客户团队管理

六、为客户提供周到的营销服务

1.体力服务向智力服务的转型

2.市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

3.市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

4.经营管理（内部管理、市场管理）

5.市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

6.售后服务（产品配送、问题处理）

7.能力提升（组织变革、学习培训）

七、加强客情关系，密切双方感情。

1.具体方法：

加强回访（业务员、中高层管理者）

及时处理市场问题

政策兑现及时到位

保证客户利润达到预期

厂商联谊会、座谈会

节日慰问、领导走访、

业务员日常周到服务

优秀客户评比物质和精神激励等。

八、提高客户经营能力，实现双赢

1、分析客户现状

2、提高客户经营能力是根本

3、企业为客户提供经营支持。

4、客户要实现五大转变

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