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陆和平

柔性谈判

陆和平 / 知名销售管理讲师

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课程目标

●如何让说“不”变得让对手感到赏心悦目,感同身受? ●如何在谈判中创造虚拟筹码来影响对手? ●如何真正做到“换位思考”,“灵魂出窍”,使自己以对手甚至旁观者的心理思维来应对僵局?” ●如何通过推理及心理博弈来推断其对手的底牌及下一步棋? ●如何利用右脑技术让冷静的对手变得冲动和感性,从而被你引导与左右? 现在很多谈判的课程所假定的前提是谈判双方的地位是平等的,很多技巧的使用是建立在双方势均力敌的基础上。但事实上,谈判双方由于资源,需求,实力,供求关系等因素的综合影响到导致谈判地位的不平等

课程大纲

**模块     柔性谈判的定义,目的及原则
为什么要柔性谈判
柔性谈判的三大内涵
柔性谈判的双重目的
自我谈判风格测试与评估
柔性谈判的5个原则
第二模块     柔性谈判的核心—对手及自我风格的识别及匹配
谈判行为风格特征概述
不同沟通风格的行为偏好
四种谈判风格的应对策略
如何识别他人的谈判风格
第三模块     柔性谈判的前提—谈判筹码的设计与准备
谈判的三大筹码及其应用
时间筹码的应用策略
信息筹码的应用策略
权力筹码的应用策略
真实筹码与虚拟筹码
虚拟筹码的设计与准备
第四模块     柔性谈判三阶段达的步骤和技巧
1. 谈判前期的关键与策略
a.谈判前期--开局分析与识别底线
b.谈判前期--诊断风格与沟通匹配
c.谈判前期的常见挑战及应用
e.谈判前期的8大心理战术(情景模拟和心理训练)
2. 谈判中期的关键与策略
a.谈判中期的特征--迂回与僵持
b.谈判中期的关键:突破和引导
c.谈判中期的常见挑战及应用
e.谈判中期的7大心理战术(情景模拟和心理训练)
3. 谈判后期的关键与策略
a.谈判后期的特征--促动和成交
b.谈判后期的关键:柔性施压力
c.谈判后期的常见挑战及应用
e.谈判后期的6大心理战术(情景模拟和心理训练)
第五模块     柔性谈判的左右脑思维—突破僵局
谈判对手的左脑思维与右脑思维
如何引导对手的左脑思维与右脑思维
如何将对手绑定在右脑思维
谈判中“以柔克刚”的心理模式
如何面对拒绝压力
突破谈判僵局
与困难案例的谈判
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