提高中层管理者技能

**讲 关于项目性销售

　　1、工业品营销的三种典型模式

　　2、项目性销售的定义

　　3、项目性销售的普遍困惑

　　4、工业品企业销售人员的“三板斧”

第二讲 项目性销售是有规律可循的

　　1、项目性销售失败的常见原因

　　【视频】史前一万年

　　2、项目性销售中技巧与策略的关系

　　3、项目性销售中过程与结果的关系

　　4、由客户采购流程导出项目销售流程

　　5、建立项目销售里程碑

第三讲 项目立项

　　1、收集项目信息的方法——结网法

　　2、项目立项的标准

　　3、几种特殊情况的立项原则

　　【案例】销售员老陈的故事

　　4、项目线索的遴血MAN原则

第四讲 初步接触

　　1、初步接触阶段的四个工作任务及标准

　　2、客户采购组织分析

　　-客户的管理层级分析

　　-客户的立场分析

　　-客户的角色分析

　　-客户的性格分析与DISC性格测试

　　-客户的采购决策链分析

　　-客户采购小组的组织构架图分析

　　3、其他关键信息（KI）的收集

　　-客户的关键需求分析

　　-竞争对手分析

　　-客户方的关键反常信息与客户内部政治分析

　　4、确定关键决策人VITO

　　（VITO，The Very Important Top Officer）

　　-明确采购决策关键人的四个原则

　　【案例】一锤定音的招标

　　5、教练策略

　　-教练的定义

　　【案例】清军入关的启示

　　-教练能为我们做什么？

　　-教练为什么帮助我们？

　　-如何保护教练？

　　【故事】范蠡救子

第五讲 技术突破

　　1、技术突破阶段的工作任务及标准

　　2、关系的定义：关系=信任 利益 情感

　　3、建立客户认知的六种方法

　　4、产品卖点提炼的FABE策略和价值营销

　　5、技术交流的四重境界

　　6、参观考察与产品价值演示的策略的策略

　　【案例】大金空调销售案例分析

第六讲 关系突破

　　1、关系突破阶段的工作任务及标准

　　2、客户关系发展的普遍规律

　　-信任模型：信任=组织信任 个人信任

　　-建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事

　　-赞美客户的技巧与五重境界

　　-中国式关系发展**步：建立信任

　　-中国式关系发展第二步：了解需求

　　-中国式关系发展第三步：满足需求

　　-中国式关系发展第四步：发展情感

　　-人际关系深入的四个秘诀：

　　投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情

　　-迅速扩大支持面

　　（1）客户身边的八个圈子

　　（2）了解客户内部政治

　　（3）巧用关系路线图——身边人路线

　　3、高层销售的策略与技巧

　　-高层决策者的特点

　　他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。

　　-接近高层决策者的方法

　　-面向高层决策者销售

　　【案例】某石化项目销售案例分析

　　4、关系的技术化处理—技术壁垒和商务壁垒

第七讲 现场投标

　　1、现场投标阶段的工作任务及标准

　　2、五大投标竞争策略

　　3、现场投标策划

　　4、投标报价与风险控制

　　5、投标失利后的应对策略

　　【案例】意外的中标

第八讲 合同签订

　　1、合同签订阶段的工作任务及标准

　　2、双赢谈判策略

　　3、谈判中的报价技巧

　　【案例】你怎样降价？

　　4、课程回顾与总结