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沈慧民

共赢情景谈判技巧

沈慧民 /

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课程目标

今天,销售人员的角色和任务同传统的企业销售人员已经差别很大了。这种差别主要表现在:伙伴关系主导的买卖关系方式、价值观念主导的买卖行为判断方式。这些变化注定今天的销售不再是传统的接单人员,他们必须要懂得商业规律,掌握判断方法,熟练运用各种技巧。毫无疑问谈判是这些技巧中最为重要部分。 不仅仅在企业的运作中,即使在日常生活中,谈判可以说随时随地发生,谈判在我们的生活中无处不在!优秀的谈判者不是天生的,它不是那些风光无限的外交官的专利,任何人只要把握一定的心态、掌握正确的方法、冲破心理限制,你也可以成为一个

课程大纲

**部分:销售谈判前期准备工作—工具和表单

认识销售谈判的重要性

如何分析供应商未来的谈判地位
波特的“5种力量”分析法

寻找谈判杠杆
SWOT分析法—找出己方的谈判力量所在。

制定谈判战略和谈判目标

设计谈判战略表格
案例讨论:未起跳先瞧瞧

定义谈判角色和设定谈判进程

第二部分:谈判开局技巧

如何划分谈判者的四种类型
羊、牛、狐、枭

测试你的谈判类型
每个类型的特点和注意要点是什么?

开局阶段如何进行开价

开价时的要点是什么?

为什么价格面谈是个错误的决定

如何运用分割技巧进行开价
自我测试和案例分析

谈判者开局阶段不应该做的事情是什么?
如回避不应该犯的错误
自我测试和案例分析

开局时如何对对方的开价(还价)作出反应

如何扮演一个不情愿的卖主?

如何**各种反应来降低对方的期望值
自我测试和案例分析

运用老鼠拖扫把策略
自我测试和案例分析

第三部分:谈判中盘技巧

谈判陷入麻烦和僵局中时要注意什么?

当你的建议遭到拒绝时你该怎么办?
为什么抱怨不能促使谈判者达成目标?

不要接过别人的烫山芋
 自我测试和案例分析

遇到态度强硬的对手或态度恶劣的对手怎么办?

坚定的决心Vs.强硬态度

温和的态度Vs.善意的让步

避免敌对情绪
转变敌意的要领
自我测试和案例分析

创造一个模糊的领导

为什么不要把终决定权放在谈判着自己的手中

当对方使用同样的招数时你怎么应付?
自我测试和案例分析

谈判中的让步原则

为什么善意的单方让步是不可取的?

为什么你的服务会快速贬值?

为什么你不可以提出折中

学会对谈判者为有用的二个词是什么

怎么样进行让步,让步幅度的原则是什么?
自我测试和案例分析

第四部分:谈判收管技巧

白脸/黑脸策略

白脸/黑脸策略使用时机

如何击破对方的白脸/黑脸策略
自我测试和案例分析

蚕食策略的使用

使用蚕食策略的时机

如何击破对方的蚕食策略
自我测试和案例分析

利用非金钱杠杆力量

这笔交易中有什么要素比金钱更重要?

价格不变,不意味其他条件也不能改变

搞清楚谈判者个人关心的问题

敲定合同时对谈判者为有利的问题
自我测试和案例分析

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