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李成林

商务谈判实战兵法

李成林 / 实战型咨询式销售培训讲师

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课程目标

传授具体实用的谈判技巧,启发学员思维,学会谈判技巧设计和运用方法 切实提高学员的谈判技能,解决实际问题,现学现用,现场检验实际效果

课程大纲

1 唇枪舌剑胜过百武雄兵
1.1  解决冲突的3个办法
1.2  商务谈判的3个先决条件
1.3  谈判的8项原则
1.4  谈判的5大结构
1.5  谈判的5种结果
1.6  谈判的10个步骤
2  讨价还价论谈判
2.1  讨价还价的“价”
2.2  议价模型
2.3  商务博弈中的力量来源
2.4  如何增加筹码
3 预则立——谈判前期的5项准备
3.1  知己知彼的博弈分析
3.2  确定谈判的3个目标
3.3  拟定备选策略
3.4  谈判计划包含的8项内容
3.5  确定佳替代方案
4 旗开才能得胜——开局谈判的7种技巧
4.1  大胆开价
4.2  规定目标
4.3  绝不接受**次报价
4.4  装作大吃一惊
4.5  不情愿的卖家和买家
4.6  锁定眼前的问题
4.7  钳子策略
5 论持久战——中场谈判的6项技巧
5.1  诉诸更高知名
5.2  避免对抗性谈判
5.3  服务价值迅速贬值
5.4  绝对不要折中
5.5  烫手山芋
5.6  一定要索取回报
6 笑到后,笑到美——终局谈判的6项策略
6.1  黑白脸策略
6.2  蚕食策略
6.3  让步模式
6.4  收回报价
6.5  欣然接受
6.6  起草协议
7 真真假假——厚黑谈判术的7种方法
7.1 诱捕
7.2 红鲱鱼
7.3 摘樱桃
7.4 预设
7.5 升级
7.6 故意犯错
7.7 故意透露假消息
8 给谈判增加更多砝码——善用6个谈判压力点
8.1 时间压力
8.2 信息权力
8.3 随时准备离开
8.4 要么接受,要么放弃
8.5 先斩后奏
8.6 后通牒
9 峰回突然路转——处理问题谈判
9.1 应对僵局
9.2 应对困境
9.3 应对死胡同
9.4 应对愤怒对手的3步骤
 
 
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