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伍荣

双赢谈判技巧内训课

伍荣 /

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课程目标

1、提升营销工作者专业谈判技巧 2、了解谈判技巧的基本理论 3、学习谈判的专业流程

课程大纲

双赢谈判技巧

培训对象:

销售人员、商务代表及各层管理人员

课程类别:

市场营销类

培训形式:

讲授-小组讨论-案例分析-练习-角色扮演-启发式、互动式教学

培训目的:

1、提升营销工作者专业谈判技巧              
2、了解谈判技巧的基本理论
3、学习谈判的专业流程

课程纲要:


一、谈判中谁更有权力                       
 1、谈判从什么时候开始                       
 2、谈判中有几个利益主体                     
 3、谈判的双方是否平等                       
 4、一方大一方小的时候谈判会不会发生         
 5、你是否乐于同强方谈判                     
 6、如何塑造与强方平等的谈判地位            

二、如何准备谈判:检验你的谈判筹码         
1、谈什么?谈判要有焦点。                  
2、找出关键因素                            
3、优先顺序怎么排                          
4、先把柱子准备好(你有柱子吗)                 
5、谈判的筹码怎么摆                        
6、拿捏的窍门又在哪里                      
7、如何积累谈判筹码                        

三、商业谈判的四种模型                      
1、商业谈判如何整理出四种模型              
2、挂钩战术的要点                          

四、让步策略                                
1、如何在非让步不可的时候,少输为赢
2、让步的幅度:
3、让步的次数:
4、让步的速度。

五、出牌的战术
1、找出你想要的
2、提出你认为他会接受的
3、提出有客观原则支持的
4、提出他肯定不会拒绝的
5、组合配套(以防声东得东)
    6、用不同的牌去试探

六、谈判桌上推拖拉的11招
1、如何以愿景和期待吸引对方上桌
2、该竞争还是闪避
3、速战还是久战:期待与时间的关系
4、谈判桌上如何试探对方底线
5、让步的节奏又该怎么打
7、隐藏实力与虚张声势
6、声东击东?还是声东击西
8、谈判中的以逸代劳
9、先出牌还是后出牌
10、别太相信自己的直觉
11、如何创造无法容忍的僵局

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