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基于双赢的高效谈判策略与技巧(内训课)

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课程目标

认识谈判对于经营一个市场的重要意义及作用。掌握谈判的原理及应具备的立场及态度。把握谈判运作手法及实操技巧。掌握谈判的工具、方法及细节。

课程大纲

培训大纲

**讲、谈判概述

一、什么是谈判

二、谈判的核心内容

三、谈判的本质

第二讲、取得谈判优势须遵循四个原则

一、双赢

二、耐心

三、坚持立场

四、不畏惧

第三讲、站在对方的立场理解把握谈判

一、对方谈判的目的

二、对方可能的谈判方法与手段

三、谈判应对策略

第四讲、谈判的准备工作

一、谈判人员的准备

1、人数的多少

2、构成比例

3、配置的合理性

二、信息的准备

1、市场的

2、竞争对手的

3、科技的

4、政策法规

5、金融等

三、目标与对象的确定：

1、主题

2、目标

3、优化

4、对象确定

四、谈判的时空选择

1、时间

2、地点

3、谈判环境

五、谈判方案的制定：

1、方案的基本要求

2、方案的主要内容

六、谈判的模拟

1、必要性

2、拟定假设

3、想象谈判全过程

4、集体模拟

七、谈判底线的确定

1、价格水平

2、支付方式

3、交货及罚金

第五讲、实战谈判技巧

一、正确理解谈判

1、谈判人员应有的观点

2、谈判高手的六项基本素质

3、谈判的演绎及内涵

4、谈判的5W2H

5、谈判的六项基本原则

6、谈判的三项基础流程

7、谈判中的七类技巧

介绍及开场的五大技巧

积极聆听的七个技巧

三大提问技巧

捕捉身体语言的两大技巧

提出建议的三大技巧

回应提议的两大技巧

说“不”的四大技巧

二、谈判时机的运用

1、忍耐

2、出奇制胜

3、既成事实

4、不动声色后退

5、以退为进

6、设立限制

7、制造假象

第六讲、实效谈判的策略

一、一般谈判程序介绍

1、介绍

2、概说

3、明示

4、交锋

5、妥协

6、协议

二、不同谈判阶段的策略

1、开局阶段

2、价格阶段

3、磋商阶段

4、成交阶段

第七讲：谈判僵局的处理

一、形成僵局的原因

1、一言堂

2、过分沉默与迟钝

3、观点争执

4、偏激感情

5、人员素质低

6、信息沟通障碍

7、软磨硬扛式拖延

8、外部环境变化

二、谈判僵局的处理方法

1、明确原则

2、互惠式谈判

3、具体方式

4、严重僵局的处理

角色扮演：如何进行有效谈判？

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