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汤晓华

谁是谈判高手

汤晓华 / 采购与供应管理实战专家

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课程目标

谈判,无处不在,是维护你的利益与权益的最佳方法,尼迪曾经说过“我们从不因为害怕而谈判,但也不害怕谈判”。   什么是成功的谈判呢?压倒性的胜利究竟好不好?谈判一定有输赢吗?如何认清和掌握谈判中的实质性利益?何时应该立场坚定,何时应该止步?商界关于谈判的培训课程屡见不鲜,而本课程又有什么特点?   《谁是谈判高手®》是一门拿来就可以用的课程。如果靠“暗合”获得谈判的成功,那不具有稳定的效果,本课程注重“成功规律”的分享与总结。来源于经验,上升到理论。

课程大纲

谈判的概论
 
         何为谈判
 
         谈判能力测试
 
         一流谈判者的六个必要条件
 
         谈判的步骤
 
         计划准备阶段
 
         谈判开始阶段
 
         谈判过渡阶段
 
         实质性谈判阶段
 
         协议明确阶段
 
         谈判结束阶段
 
         传授32项谈判技能
 
         谈判策略决定的原则与方法                         
 
         取舍长期与短期利益原则与标准                     
 
         总体损益的评估方法                               
 
         让步模式与计划                                   
 
         谈判的地点选择技巧                                
 
         谈判的沟通管道及运用                              
 
         谈判的期限及作用                                  
 
         谈判对方信息的掌握                                
 
         对方的决策环境的掌握                              
 
         对方的利益与目的的掌握                            
 
         对方参与决策人的分析                              
 
         剖析权利结构,辨认Key Man的技巧与方法           
 
         对方决策关键与硬性指标的判定                      
 
         如何协助对手进行内部谈判                         
 
         谈判议题的掌握                                    
 
         谈判议程的掌握                                     
 
         前期的公关工作                                    
 
         拟定总体战略与计划的工具与方法                    
 
         谈判团队的组成与任务分配                          
 
         谈判信息的收集与整理的工具与方法                  
 
         观察、发问与倾听的方法                             
 
         良好开局的方法                                    
 
         建构有利情势的技巧与方法                          
 
         应付对方恶劣态度的技巧与方法                      
 
         提案的技巧与用语                                  
 
         回应对方提案的技巧与方法             
 
         报价的原则与技巧                     
 
         让步方式与议价技巧                   
 
         识别并解除谈判中困境的方法与技巧     
 
         草拟与签署合同的技巧                 
 
         如何避免谈判后对方的反悔与蚕食       
 
         谈判战术的搭配与应用
 
         实战演练与经验分享
 
         分析与点评
 
         行为分析
 
         讨论与总结
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