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程绍珊

商战博弈之商务谈判

程绍珊 / 知名营销实战讲师

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课程目标

提高中层领导管理能力

课程大纲

谈判小游戏

　　**讲：谈判的原则及行动纲领

　　一、谈判类型及对应战略

　　二、谈判风格与行为表现

　　三、谈判的基本原则

　　四、谈判认识上的五个误区

　　五、评估并权衡关键利益

　　六、合作关系分类矩阵

　　七、战略分析矩阵

　　八、谈判分析的核心要素

　　九、谈判的五大特征

　　十、谈判十要/十不要

　　十一、谈判的三大任务

　　十二、利益分歧导致谈判

　　十三、案例分析与讨论

　　第二讲：谈判布阵与节奏掌控

　　一、大型谈判的组织与分工

　　二、商务谈判的六个阶段

　　三、谈判谋划的四步曲

　　四、谈判实施的四个步骤

　　五、掌控谈判节奏的三要务

　　六、如何优先掌控谈判节奏

　　七、谈判必备的四把武器

　　八、构成谈判实力的十大要素

　　九、谈判实力评估模型

　　十、清除影响谈判的六大路障

　　十一、防范谈判中的九个漏洞

　　十二、情景演练

　　第三讲：谈判兵法、战术与运用

　　一、蚕食战之步步为营

　　二、游击战之红鲱鱼策略

　　三、防御战之釜底抽薪

　　四、影子战之欲擒故纵

　　五、蘑菇战之车轮战

　　六、“认知对比法”降低对方戒备

　　七、“沉锚理论”缩小谈判范围

　　八、外围战之和稀泥

　　九、收尾战之后手权力

　　十、谈判议题整合法

　　十一、重构谈判框架

　　十二、“相机合同”解决争端

　　十三、案例分析与讨论

　　第四讲：各自议价的技巧与方法

　　一、各自议价模型

　　二、如何开价与还价

　　三、价格谈判的五个步骤

　　四、价格分析与成本分析的方法

　　五、识别投标报价中的五种伎俩

　　六、引进成套设备与技术谈判技巧

　　七、影响底价的三大因素

　　八、打探和测算对方底价的方法

　　九、打破谈判僵局的十大策略

　　十、巧妙使用BATNA

　　十一、让步的九大技巧与方法

　　十二、用决策树确定优竞价

　　十三、签约的五大要诀

　　十四、商务谈判的八字真言

　　十五、情景演练

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