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张翚

高绩效销售管理

张翚 /

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课程目标

1. 对绩效管理的问题和挑战进行深入思考,并联系企业销售实践进行改善 2. 掌握销售和营销的区别与联系 3. 熟悉高绩效销售管理模型,提升销售管理能力与水平

课程大纲

 n     从财务绩效到营销绩效到客户绩效

u  什么是绩效与绩效管理

     华为的绩效含义

     德鲁克观点:企业的目的与目标

     从绩效考核到绩效管理

u  财务绩效到营销绩效

     对比营销绩效到财务绩效

     营销绩效指标

u  营销绩效到客户绩效

     关注客户与盈利性

     客户保留对利润的影响

n     从战略管理到销售管理

u  战略管理

     三种不同的战略:低成本战略\产品创新战略\客户关系战略

     工具:商业画布

     案例:电信业的商业模式画布

u  营销管理

     了解战略营销:STP

     了解战术营销:4P4C

     销售与营销的区别

u  销售管理三件事

     销售绩效管理

     销售能力管理和团队建设

     销售流程优化和管理

n     销售管理之一:销售绩效管理

u  销售目标设定

     销售战略规划

     销售目标与计划制定

*  基于价值树的目标分解

*  平衡记分卡目标分解

*  鱼骨图目标分解

*  公司目标到销售部门与销售员目标分解

u  销售预算管理

u  销售考核与薪酬

     销售绩效考核

     销售薪酬与激励

u  销售机会管理与销售控制

     销售机会管理

*  开发新客户

*  管理现有客户

*  平衡销售与利润

*  时间管理

     销售控制

*  销售量分析

*  利润分析

*  生产率分析

n     销售管理之二:销售能力管理

u  能力的起源与作用

u  销售员和销售经理的能力差异

u  华为的销售人员能力体系:任职资格体系

u  任职资格体系的销售应用

n     销售管理之三:销售流程管理

u  流程优化与流程再造

u  流程管理体系

u  流程优化的方法

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