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孙兵

售前客户经理--行业信息化项目售前营销

孙兵 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **篇:全业务时期信息化项目售前营销的重要性

  1、全业务竞争态势下集团营销的困境

  1、1 全业务下电信运营商的平衡竞争态势

  ——导入运营商的竞争模拟

  ——导入三大运营商的竞争案例

  1、2 电信运营商平衡竞争态势的原因分析

  1、3全业务竞争下信息化营销起来越难

  ——列举客户的要求:喜欢对比、期望值高、不忠诚、越来越理性

  1、4竞争对手对我们集团的营销策略:

  ——价格法、政策法、资源法、终端法、捆绑法、关系法

  1、5客户经理在营销过程中处在“被动挨打”的局面

  ——在同质化产品、白热化竞争、同样的营销手段下客户经理的出路

  2、 集团客户营销的差异化策略与出路

  2、1  集团营销的三种营销层次:

  ——响应营销:满足集团客户的明确的需求;

  ——预知营销:发现客户隐含需求提前影响客户;

  ——创新营销:创造没有需求引领行业的发展;

  2、2 建立集团营销的核心竞争能力

  2、3集团客户营销的售前影响三大策略:

  策略一:——提前影响:提前构筑客户的购买需求与购买决策标准

  行业案例解决1:客户对我们的集团产品十分不满意?

  行业案例解决2:竞争对不断策反我们集团客户,如何轻松地不被策反?

  策略二:——系统影响:全面系统地影响客户的决策标准

  标杆案例解决1:集团客户要团购一批待电时间为五天的智能手机?

  行业案例解决2:集团要求专线速度要比竞争对手快,且比对手备线更稳定?

  策略三:——发展影响:在客户完全没有需求的情况下创造出需求

  标杆案例解决1:集团客户近来人员流失严重,如何创造出需求?

  行业案例解决2:集团是业内好的企业,没有明显需求,如何创造出需求?

  3、 售前工程师(客户经理)的关键工作要求与能力要求

  3、1 售前客户经理关键工作职责:

  ——项目调查研究和证实能力阶段的项目支持

  ——客户资源平台的建设

  ——市场需求的影响:市场活动、培训、宣传策略

  ——集团重要信息收集与反馈

  3、2 售前客户经理十大关键技能:

  ——技能一、售前咨询分析能力

  ——技能二、拜访前系统准备

  ——技能三、结构化你的知识

  ——技能四:公司证实必备技能

  ——技能五、售前调研必备技能

  ——技能六、解决方案绝杀技

  ——技能七、做好产品价值演示

  ——技能八、灵活应变现场技术答疑

  ——技能九、如何接待客户公司考察

  ——技能十、安排好客户典型客户参观

  第二部分 信息化项目售前营销方法工具与规程体系

  1、信息化售前工作模式及方法

  1、1售前基础

  1、2售前服务生命周期及售前工作全景蓝图

  1、 3售前工作模式及方法

  ? 基于SOD咨询方法与线路

  ? SOD实施与操作

  ? 不同阶段SOD的PPT准备与交流控制

  ——案例分析:一个经典SOD咨询线路案例学习

  ——互动讨论:客户经理如何转化成专业的“售前工程师”

  2、信息化项目型方案售前策略

  2、1概念梳理与目前项目型方案售前策略状况

  2、2项目型方案售前策略目的及思路

  2、 3售前策略蓝图ATAF工具

  2、4售前策略执行步骤与操作

  2、5基于ATAF的售前流程

  2、6基于ATAF的售前销售配合方法

  ——案例分析:项目型方案售前策略案例学习

  ——互动讨论:客户经理的项目型方案售前策略制定

  ——经验分享:某省客户经理如何进行项目售前准备

  ——工具应用:项目方案售前准备规划路线图

  第三部分:信息化项目售前必备技能技巧篇

  1、售前核心演讲方法与技能

  1、1沟通的本质

  1、2采用CAI方法进行灵活的表达

  (备注:一套灵活可操作的胶片或系统演示演讲语言组织编排方法,提供清楚灵活的语言运用和感染技能)

  1、3如何在演讲中与客户产生共鸣

  1、4如何做到一个中心两个基本点

  1、5售前演讲的结构与核心关键点

  ——技巧演练1:CAI实践与互动点评

  ——技巧演练2:采用4C技巧处理客户负面结论

  ——案例分析:两个经典售前演示案例分析

  ——案例点评:两个经典售前演示案例点评

  ——工具应用1:一个中心两个基本点

  ——工具应用2:演示的关键结构化话术

  第四部分:信息化售前综合能力运用及实战篇

  1、售前应标专业呈现

  1、1售前应标演讲策划思路与方法

  1、2售前SPA分析与演示设计

  ——HOW TO ICE BREAKING(如何破冰)

  ——HOW TO NAVIGATION(如何抓住关键点讲述)

  ——HOW TO DESTINATION(如何答疑)

  ——售前处理客户各类问题的十条军规

  2、专业信息化项目现场演练(每组成员至少准备两台电脑)

  ——演练准备:应标团队配合法则

  ——实战演练:学员应标实战环节

  ——经验分享:每个小组的战果分享

  ——经验总结:培训成果转换与答疑交流

  ——标杆对比:各关键组再进行对比演练

  第五部分:总结与回顾

  1、 售前工程师(客户经理)疑难解答;

  2、 各组系统总结所学的工具与制作标杆案例;

  3、 基于所学制定针对性的行动计划。

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