在激烈的市场竞争中，企业需要面对以下主要的挑战： 客户选择众多，企业难以打破客户心中的产品同质化印象，形成显著的差异化； 价格竞争越来越激烈，成本却在不断增加； 公司内部对市场需求的反应较慢，跟不上市场变化的速度； 难以及时地发现和定义客户变化的需求，不能有效识别新的市场机会；

1 、市场营销概要

主要目标：帮助学员理解市场的定义，建立对市场工作的系统思考方法，了解市场工作的关键过程和主要内容，理解市场中一些关键概念。 

授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评 

市场包含的具体工作内容 

市场工作的流程

市场工作的任务

建立系统的营销思维

企业的外部环境分析

企业的行业竞争分析

企业内部运营环境分析

企业产品的生命周期分析

企业的持续发展基于产品组合的不断创新和调整

企业机会分析和判断

 

2 、如何管理客户价值 

主要目标：帮助学员理解客户价值的核心表现，客户需求如何在产品和服务中体现出来，客户的购买决策流程如何反应客户的核心价值，如何发现客户需求的变化，产品如何与客户的需求对应起来，建立产品和服务的创新策略 

授课方式：讲解、讨论、案例、点评 

客户购买的决策流程是怎样的？

消费者购买的核心动机是什么？

客户在进行购买决策时权衡的因素是什么？

理解产品的5个层次

产品特征是如何满足客户需求的？

客户需求分析包含的内容有哪些？

如何建立产品的创新策略？

 

3 、如何进行市场定位

主要目标：帮助学员理解市场战略的制定过程，市场细分的方法，目标市场选择的依据和方法，市场定位和品牌策略 

授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评 

红海和蓝海是如何形成的？

蓝海战略的核心是什么？

如何描述行业市场的特征？

市场细分的常用方法

如何对细分市场进行评估

如何让客户理解和支持你的市场细分

如何选择你的目标市场

市场细分和目标市场选择需要发生间断的变化

我们希望在目标市场的客户心中建立什么样的印象？

你的目标市场会如何理解你传递的价值？

在客户的心中，我的企业、我的产品与竞争对手的区别在哪里？

 

4、如何与客户进行沟通 

主要目标：帮助客户理解市场沟通的目的、工具、方法、策略，建立高效的客户沟通策略和方法

授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评 

市场沟通的目的是什么？

品牌是如何形成的？

在品牌成长过程中应该遵循4个基本原则

沟通中如何应用晕轮效应？

沟通中如何创造光环效应？

建立品牌影响力的6种核心策略

选用何种沟通渠道和方式比较适合您？

传播媒介选择中需要注意的5个关键点

不要让媒体引导你的需要，让媒体理解你的需要

如何评估市场沟通工作的价值？

 

5、如何有效定价 

主要目标：帮助学员了解定价的4种核心导向和10种常见方法，深刻理解企业需要并且可以**合适的定价策略创造更多的利润

授课方式：讲解、讨论、练习、点评 

@定价的关键决定因素

定价的四种导向

@ 10种常见的定价方法

@ 不同定价方式的作用

@ 全面分析客户成本

让客户的感受价值大于客户成本支出

6 、制定和执行市场计划

主要目标：帮助学员全面理解从市场营销战略到行动计划和实施的过程。

授课方式：讲解、讨论、案例、点评 

@ 确定关键考核指标

制定行动计划 

设法让他人加入市场计划的执行

@ 风险管理 

@ 预计结果

@     过程控制

 

7 、回顾和总结