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詹从淼

销售精英2天1夜疯狂训练

詹从淼 /

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课程目标

Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家! ―――――― 阿里巴巴公司马云 1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户? 2. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍? 3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律? 4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 5. 为什么当听到客户异议

课程大纲

**章 与客户交往的九项原则

**项原则 以客户为中心

一、多考虑我能为客户带来什么

1. 销售就是帮助客户买产品;

2. 销售就是把客户的事当作自己的事;

3. 销售就是把自己的事不当回事;

4. 随时想着能为客户提供哪些服务

二、少讲你知道的,多问客户了解的;

三、多强调满足客户需求的程度;

四、多一点认同,少一点辩驳;

五、说客户喜欢听的,听客户喜欢说的;


第二项原则 不要满足销售人员头脑中假想的客户

1、不要对客户产生偏见

2、客户有时候并不是你想象中的那个态度

 销售人员要有“要性”和“血性”

3、没谈之前的设想都是无意义的;

 客户的想法是你谈出来的

 做销售工作要先“开枪”后“瞄准”

4、客户提出的,不一定是他所在意的

5、跟你签单的都是你喜欢的人


第三项原则 不要“伤害”,同样不要轻易地被“伤害”

1、客户不喜欢“伤害”自己的人,同样不喜欢被自己“伤害”过的人

2、常用做到不会被客户轻易“伤害”的6个方法


第四项原则 态度不能完全决定行为,但改变行为可以影响态度

1、 客户有兴趣就一定会购买吗?客户没有意向就一定不会买吗?

2、 我们都喜欢为自己的行为找一个理由

3、 如何**改变客户的行为导致改变他的想法?


第五项原则 客户的态度是销售人员引导的

1、 你看到客户的态度仅仅是我们自己所认为的

2、 不同的心态导致不同的行为

3、 多考虑客户外在因素的影响,少考虑内在因素的影响

4、 不要动不动说公司、产品、品牌、服务和自己不行


第六项原则 不要主观臆测,以已推人

1、 自信过度就等于自负,多向优秀的销售人员学习

2、 销售工作太容易短暂的成功了,随时保持空杯的心态

3、 不当“猎手”当“农夫”;不做朝三暮四的“聪明人”


第七项原则 要有讲师的知识,不要有讲师的姿态

1、 强势是体现在公司而不是销售人员本人

2、 客户只有大小之分,没有贵贱之分

3、 让客户变得伟大,人低为王,地低为海

4、 摆正自己的位置,怎么说客户都听得舒服

第八项原则 销售的线路不一定是直线

1、 客户在不同人面前表现出不同的性格特征

2、 学会找客户周围的人,学会换人跟进

第九项原则 不要传播任何的负面的信息

 客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人

真实案例分析:结合九项原则进行分析她犯了几些错误


第二章 销售沟通中的影响因素

**节 销售人员自身的影响因素

1. **项因素:销售人员形象与举止

2. 第二项因素:是否具备相似的背景

3. 第三项因素:是否具备相同的认识

4. 第四项因素:是否具备相同的性格特征

5. 第五项因素:销售人员是否喜欢自己

6. 第六项因素:是否对销售人员熟悉

7. 第七项因素:销售人员是否具备亲和力

8. 第八项因素:销售人员是否值得信赖


第二节 表达信息以及表达方式的影响因素

1. 何时要用逻辑性的理性说服?

2. 何时要用激发情绪反应的情感说服?

3. 何时介绍自己产品的缺点?何时不能?

4. 何时介绍竞争对手的公司?何时不能?

5. 先发言与后发言,谁更有优势?

6. 客户告诉你很多关于竞争对手的优势时,你会如何处理?


第三节 客户自身有哪些影响因素

时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素


第三章 提问的技巧,问一定要问到对方愿意回答

**、为什么要“问”?为什么要学习提问

1. 死了都要问,宁可问死,也不憋死!

2. 提出的问题一定是提前设计好的

3. 客户的回答一定是自己可控制的


第二、如何设计销售不同阶段的提问内容?

1、 与客户沟通时应该提出哪5类问题?

1、 客户提出异议时,需要提哪4个问题?

2、 客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题?

3、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题?

4、 合同成交之后应该提哪4个问题?

第三、 向客户提问的6个要求


第四章 如何判断真实的想法—有效倾听四步骤

 “听”要听到别人愿意说

**步、停止动作,停止6个不良的心态和行为

第二步、仔细观察,观察客户要表达真实意思

第三步、充分鼓励,鼓励客户充分表达的6个要求

第四步、安全**,确定客户真实意思


第五章、如何处理议价问题

一、如何给客户报价

1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价

2. 正式报价前需要确认哪4个问题?

3. 报价时需要注意的6项原则

4. 什么时候报实价?什么时候报虚价?


二、如何处理客户的还价

1、 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?

2、 当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?

3、 什么时候可以降价,什么时候不能?

4、 降价时需遵守的6项基本原则

5、 如何应对客户的连续问价?

6、 如何应对客户一味地压价?
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