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2016中级经济师房地产专业备考知识:人员促销的程序

发布时间:2016-08-31 来源:环球网校 发布人:march

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人员促销的程序

人员促销一般按下列步骤进行,才可能达到较理想的效果:

(1)寻找目标客户。促销工作的第一步就是找出潜在客户,可通过以下途径搜集潜在客户的信息:查阅各种市场资料、市场调研、各种人员介绍、房地产展销会、分析有关竞争对手的情况。

(2)事前准备。在开始促銷之前,促销人员应具备基本知识和充分的心理准备,主要包括:所促销的商品房的基本情况、目标客户情况、竞争对手情况、心理准备。

(3)接近目标客户。接近目标客户是指与潜在客户开始面对面的交谈。促销人员此时应有以下主要目标:给对方一个好印象,验证在准备阶段所得到的全部情况,为后面的沟通做好准备。

(4)介绍及应付异议。介绍阶段是促銷过程的中心。商品房可以用模型、效果图、照片、宣传小册子等形式加以说明。介绍可以通过多种感官传达给客户,其中视觉是最重要的一种形式,因为在客户所接受的全部信息中,通过视觉得到的比重很大,在介绍商品房时还要说明购买本企业的商品房可享受到的服务及优惠。

(5)谈判及成交。前面的一系列工作,都是为了最后的冲刺,那就是达成交易,促销人员必须懂得如何从客户那里发现可以达成交易的信号,包括客户的动作、语言、评论和提出的问题。

(6)事后跟踪。如果促销人员希望确保客户满意并为企业做宣传,那么“跟踪”这一阶段就是必不可少的。促销人员应认真执行商品房买卖合同中的保证条件,如按时交房等。跟踪访问的直接目的在于了解买主是否感到满意,发现可能出现的问题,表示促销人员的诚意和关心,以促使客户做出对本房地产开发企业有利的购后行为。

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