销售渠道开发培训
为什么庞大的广告费用犹如空炮弹? 为什么品牌营造如空中楼阁,无源之水? 为什么一些国际公司霸气十足,但不得不忍受长期的亏损? 战略定位和反思——“经销商不是搬运工”,渠道为王的时代已经到
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销售渠道开发培训
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为什么庞大的广告费用犹如空炮弹?
为什么品牌营造如空中楼阁,无源之水?
为什么一些国际公司霸气十足,但不得不忍受长期的亏损?
战略定位和反思——“经销商不是搬运工”,渠道为王的时代已经到来!
营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一,营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。
本课程将主要针对公司的渠道销售及相关管理人员。对于直接的销售人员来讲,将增进对渠道管理体系的理解,并掌握发展渠道、管理渠道的技巧。对于相关管理支持人员来讲,本课程将帮助他们系统的建立渠道管理理念,让他们了解如何制定渠道政策、设计合理的渠道结构与管理方法。
销售渠道开发培训课程介绍
销售渠道开发培训内容
第 一 部分:在竞争市场上“赢”的关键要素
1. 竞争市场的构成与概念
2. 产品、产品的生命周期与定价策略
3. 广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争
4. SWOT方法:分析竞争的形势
5. 发现竞争中的差异
6. 将差异转化为竞争优势
7. 确定差异与可持续竞争优势
8. 在劣势中找优势
第二部分:中国市场环境中的渠道特性
1. 变局-中国企业的市场机遇与挑战
2. 营销-中国企业的成功要素
3. 中国经销商群体形成的独特环境
4. 中国文化特质的独特性
5. 中国机构客户采购行为的独特性
第三部分:创建与设计优势渠道策略
1. 营销渠道的竞争优势和价值分析
2. 渠道运作的误区
3. 渠道设计原则和要素
4. 渠道结构的设计
5. 渠道层级的设计
6. 渠道成分的设计
7. 渠道职能的设计
8. 渠道的评估系统
第四部分:如何选择经销商
1. 渠道经销商的成分
2. 渠道经销商的特征描述
3. 渠道的成分与忠诚度
4. 应当对哪些渠道成员进行投入
5. 建立经销商甄选数据库
6. 经销商的资料收集
7. 经销商的甄选标准确立
8. 经销商淘汰机制的建立
9. 与经销商进行谈判
10. 经销合同的签订
第五部分:如何激励经销商
1. 解读代理商的关键需求
2. 代理商的服务需求排序
3. 如何从程序上满足代理的需求
4. 有效实施售前、售中、售后的服务支持
5. 促销原理和应用
6. 如何让经销商倾心于自己的品牌
第六部分:渠道业绩评估
1. 如何制订分销政策
2. 业绩评估系统
第七部分:渠道冲突与渠道管理
1. 渠道冲突的类型
2. 如何有效遏制价格竞争
3. 有效避免恶性串货
4. 典型的代理商角色分析
5. 对代理商进行评估
6. 全程信用管理
7. 代理商的管理报表体系
8. 如何更换代理商
9. 如何营造强势终端