房地产销售人员培训方案

2020-2021年受疫情影响，2022年房地产三、四线城市去化压力增加。只有加大拓客力度和渠道与现场销售执行力，打项目项目全位拓客模式与渠道模式，能才实现快速去化。

当前营销团队、销售团队、渠道分工要细，销售动作要多、拓客面要广，同时销售技巧和现场逼定技巧要快速提升，方能改变销售力不到位的现状。

1 房地产全方位拓客的销售理念与准备

1.1 全方位拓客的销售核心理念

1.2 全方位拓客的房地产销售员的心法

1.3 全方位拓客的销售准备

1.3.1 销售团队建设、细分与配合

1.3.2 销售团队拓客前准备

案例：某三、四城市拓客招聘、组织与管理模式

2 全方位拓客技巧

2.1 全方位拓客的核心三大要诀

2.2 全方位拓客的目的

2.2.1 客户拓客

2.2.2 资源拓客

2.3 拓客之重要工具——编制客户地图

2.4 渠道拓客标准化作业SOP打造

2.5 移动互联拓客模式与技巧

2.5.1 互联网线上拓客引流八大工具

2.5.1.1 项目网站

2.5.1.2 房地产门户网站

2.5.1.3 APP与微信

2.5.1.4 微博

2.5.1.5 业主论坛潜伏计划

2.5.1.6 O2O营销

2.5.1.7 视频网站

2.5.1.8 网络团购

2.5.2 互联网模式下碎片化营销模式

2.5.2.1 碎片化的宣传

2.5.2.2 碎片化的拓客

2.5.2.3 碎片化的邀客

2.5.2.4 碎片化的逼定

2.5.3 运用O2O模式实现线上引流线下导客

2.6 构建源源不段地客户渠道

2.6.1 房地产十大新渠道

2.6.1.1 亲友渠道

2.6.1.2 合作渠道

2.6.1.3 大客户渠道

2.6.1.4 圈层渠道

2.6.1.5 聚会与会议渠道

2.6.1.6 会展渠道

2.6.1.7 媒体渠道

2.6.1.8 商家渠道

2.6.1.9 意见领袖渠道

2.6.1.10 会员与业主渠道

2.6.2 渠道双创原则、

2.6.3 销售团队构建强大编外经纪人销售网络

2.6.3.1 利用人脉资源

2.6.3.2 利用微信平台

2.6.3.3 利用招聘机会

2.6.3.4 利用外拓机会

2.6.3.5 利用身边其他的整合资源

2.6.4 有效锁定核心经纪人4步法

2.6.5 实现经纪人成功转介或经纪人购买5种方法

2.7 微信营销与电话营销组合技巧

2.7.1 微信吸粉八大有效方法

2.7.2 通过微信让网友项目和转发

2.7.3 微信深聊

2.7.4 电话跟进成功邀约

2.8 客户拜访技巧

2.8.1 客户拜访之准备

2.8.2 客户拜访之流程

2.8.3 怎么准备开场白

2.8.4 如何打动客户

2.8.5 掌握客户重要信息

2.8.6 如何邀约客户到现场

2.9 其它技巧

2.9.1 有效派单技巧

2.9.2 有效驻点与巡点技巧

3 客户接待与应对技巧

3.1 客户来电接听技巧

3.1.1 来电如何问答

3.1.2 来电如何获取重要信息

3.1.3 如何吸引客户到现场

3.2 客户来访接待技巧

3.2.1 客户来访接待的十二个精细化步骤

3.2.2 简短有力的产品介绍、

3.2.3 十种性格的客户的应对技巧

3.2.4 设计你的销售动线

3.2.5 区位讲解与产品介绍要点

3.2.6 样版房与示范区讲解要点

3.2.7 使用联想销售法有效传递产品价值

3.2.7.1 FAB工具应用

3.2.8 运用SPIN技巧引导客户需求

3.2.9 客户接待中的察言观色

案例：某全国30强开发商苏州项目采用李老师精细化客户接待十二步签约率提升50%

4 客户跟进技巧

4.1 客户跟进目的与意义

4.2 客户跟进维护的原则与计划

4.3 客户跟进时间的把握

4.4 客户跟进中障碍处理

4.5 客户跟进中死结处理

4.6 有效客户跟进六大技巧

案例：碧桂园和绿城客户进跟计划

5 客户异议处理与逼定技巧

5.1 认识客户异议处理正向性

5.2 两种异议判断与应对

5.2.1 虚假异议

5.2.2 真实异议

5.3 淡市下客户主要的三大异议与应对

5.4 价格异议处理原则与方法

5.4.1 十三大价格异议处理方法

5.5 逼定技巧与淡市快速逼定

5.5.1 客户来访三个阶段的逼定技巧

5.5.2 把握逼定的有效时机

5.5.2.1 客户出现购买信号的判断

5.5.2.2 掌握逼定的三种有效信息

5.5.3 逼定时四不理与四强调

5.5.4 十大逼定技巧

5.6 逼定技巧

5.6.1 逼定的氛围营造

5.6.2 四种有效逼定模式

案例：成都某商业地产项目采用三个阶段强势逼定技能，客户当天来访当天签约达到40%以上