如何开发大客户

拿下订单不容 易，拿下大订单更不容 易，因为大客户的采购必须得顾及的众多因素和风险，这就要求我们必须要综合考虑，点、线、面相结合，充分挖掘和分析客户的信息，这样才能有机统一，有的放矢，拿下你的大客户。

第 一 单元 大客户的基本概念

-大客户的定义及20:80原则

-基于销售漏斗工具的大客户开发流程（5个阶段，16个关键步骤）

第二单元 潜在客户阶段的销售策略

-潜在客户的定义：需求+定位匹配+支付能力

-案例：某公司潜在客户的定义标准

-客户线索、潜在客户与订单三者之间的关系

-潜在客户定位三步曲及客户地图绘制模板

-如何获取潜在客户线索？

-重要客户线索获取渠道1：友商

-重要客户线索获取渠道2：老客户

-案例：潜在客户评估表工具

第三单元 初步接触阶段的销售策略

-如何分析大客户的采购组织和采购流程？

-客户组织层级分析工具

-五种立场及识别方法：教练（Coach）、支持、中立、反对、死敌

-四种角色及其需求差异：UB使用人、EB采购人、TB技术人、DM决策人

-四种性格的识别及应对:老虎型、孔雀型、猫头鹰型、树袋熊型（3天版本才有）

--建立内部同盟——发展教练与线人

-线人与教练的定义

-发展教练的三条路线：由人及事、由事及人、中间人引荐

-线人和教练有不同的作用

-教练的保护和真假教练的验证

---打击对立面——识别并处理反对者

-客户中为何有人反对你：利益决定立场

-如何通过与客户沟通识别出反对者与死敌？

-应对死敌的三个招数：绕过他、屏蔽他、孤立他

第一次课堂研讨：利用组织构架图工具复盘一个成功的大客户开发案例（2天版本才有）

-V客户供应链管理模式分析

-供应链管理策略分析

-供应商评估流程分析

-供应商评估标准分析

-竞争对手优劣势分析

-案例：理解客户的J-T采购与VM-采购

-案例：华为对供应商的评判标准TQRDCES

-案例：海尔的供应商评估流程

-销售机会识别

-销售机会源自变化

-四种典型的销售机会：

市场变化、竞争对手变化、竞争对手变化、自身变化

-等待变化与创造变化的策略

第四单元 技术突破阶段的销售策略

-如何挖掘客户的需求与痛点？

-需求的定义及需求产生的原因

-客户的四种需求模式：刚需、改善、平衡、骄傲

-四个关于需求的重要结论

-让客户产生需求的*手段就是制造痛点

-激发客户痛点的S-P---N提问策略

-如何才能让客户愿意回答你的问题？

-提问技巧实际运用的四个步骤

-案例：福斯贝尔窑炉维修方案客户痛点挖掘话术

--解决方案呈现及价值营销策略

-解决方案的标准格式：SP-N+FABE+-MPACT+RO-

-客户对定制化解决方案的三个关注点

1）能不能解决他们的痛点

2）解决（方案）问题的成本（投资回报率）

-方案介绍的工具：FABE策略

-方案价值量化的三化原则：数据化、货币化、财务指标化

-两种客户价值的呈现：硬货币价值与软货币价值

-案例：福斯贝尔窑炉热维修方案介绍的FABE策略

-案例：福斯贝尔维修方案成本与传统方案成本对照计算表

第二次课堂研讨：提问话术设计与解决方案价值计算、呈现研讨（2天版本才有）

第五单元 商务突破阶段的销售策略

-如何与客户采购组织中的关键人发展关系？（2天以上版本才有）

-客户关系建立第一步：建立好感

-客户关系建立第二步：建立信任

-客户关系建立第三步：满足利益

-客户关系建立第四步：发展情感

--从0到1：如何抓住合适的销售时机实现业务突破？

-大客户开发成功的五种典型时机：新决策人、新产品线、新问题、新采购模式、新法规

-新供应商突破路径：测试-现场评审-纳入合格供方系统-小批量-大批量-份额提升

-公司四种资源的匹配

1）以客户为中心的企业文化

2）对客户需求的快速响应能力；

3）技术创新与敏捷研发（R&D）能力；

4）公司内部各个部门的协同与配合