顾问式销售培训让企业销售业绩翻倍

顾客即上帝，这是传统销售理念的观点。他们相信只要将产品的价值充分介绍给客户，就能成功销售好商品。然而，顾问式销售则更加强调与客户建立友好关系，将客户视为朋友和与销售者共同利益的群体。在顾问式销售中，销售人员扮演着客户采购过程中可信赖的顾问角色。

顾问式销售的思维模式和行为层面需要做出大量调整。不再仅仅将自己定位为卖方，销售人员需要同时从客户、销售者和顾问的三个角度去考虑问题。随着市场竞争的日益激烈，那些过去只会简单介绍产品或服务的所谓“客户经理”已经无法适应如今的工作环境。

现如今的环境对于销售人员提出了更高的要求。市场竞争激烈，客户的要求更加苛刻。我们处在一个以客户为中心的时代，一个需要具备主动工作精神的时代。一线营销人员必须具备顾问式销售技巧，从单纯的“产品说明书”到主动积极的营销方式的转变，工作技能要求发生了巨大的改变。

一、从营销4.0看金融营销的四大本质

1、什么是营销4.0

2、以帮助客户为使命

3、以客户需求为中心

4、以解决问题为目的

5、以金融产品为途径

二、营销劫—银行营销失败揭秘与正知正见

1、第四境界：无动于衷

案例：X商银行面对有金条需求的客户

提升点：销售意识

2、第三境界：无孔不入

案例：某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售

提升：顾问思维

3、第二境界：无中生有

案例：深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销

提升：引导思维

4、第一境界：无住生心

案例：教授的忠心

案例：无心插柳却客户云集

提升：弱点思维

三、金融营销的哲学智慧

1、营销者的障碍是如何赢销

2、如何实现营销的精进与创缘

3、观营销事业与人生智慧

四、金融大客户营销六步智胜

1、望闻问切锁目标

●四望：视觉识别

●三听：听觉识别

●三问：主动探寻

●六切：信息识别

案例：某建行非本行贵宾卡的礼遇

研讨：高净值客户的识别与运用

2、转变角色取信任

●信任策略：藏果示因

案例：电话营销高手的人民币理财营销

●初步接洽：银行从业者的职业风范

●建立好感：激励保健双因子理论

案例：广州XX银行活用激励因素提高客户忠诚度

●铸造信任：销售者的角色转变

案例：客户心理分析

3、三入战术挖需求

●提问对驾驭客户的重要性

●营销的四大步骤及要点

●小组研讨—如何设计营销话术

●从视频体会*在营销中的实际运用

案例：水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等

4、三步成诗说产品

●卖点发掘

●演练：信用卡、网银、定投等卖点发掘

●产客适配：连线法、塔式排序法

●演练：常见客户类型的产品卖点匹配与排序

●第三步：SCBC语术

模板讲解与使用

案例：小老板与小白领的销售话术

演练：保险、基金、贵金属等语术设计

5、一辩二化三促成

一辩：异议三大类型与应对

案例：一波三折终成交的保险销售

二化：太极公式与四大化解策略

案例：人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧

案例：黄金高于他行时如何处理

三促：不成交四大类型及促成方式

案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”

演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术

6、用金不如巧用心

●关系策略：四大错与四大对

●升级路径：关系升级模型的解读与使用

●日常维护：五大技巧

演练：结婚、生子、升学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧