苏州管理大客户

明明可以顺利竞标，却轻敌上阵，导致前功尽弃。

明明有希望中标，却忽视投标谋略，导致功亏一篑。

明明产品竞争力强，却不注重抢标策略，导致半途而废。

明明可以扭转局面，却不懂得绝地反击，导致功败垂成。

招投标很多坑，一不小心被坑杀。

招投标很多套，一不小心被套路。

从被动迎战到主动布局，彰显实力和智慧。

掌控投标谋略，成就销售传奇！

理论知识方面

1、客户开发的10大误区、 客户开发的10大思维等首创的专业性理论令学员耳目一新；

2、顾问式销售模式：探寻客户需求、挖掘商机；

3、建立产品和品牌的“信任状”是大客户成功开发的前提；

4、客户满意度理论，是维护客情关系、由客户的交易转变成交易的关系、形成战略联盟。

能力技巧方面

1、客户经理本身所具备的素质、通过自身素质的培养，提升专业水平、使客户建立信任感；

2、客户拜访中的具体做法，应对不同性格的客户的技巧；

3、政企商务谈判的技巧。

4、客户公司核心部门与核心人事，工作的主要流程的掌握，可以迅速提高成交的效率；

5、客户成交预测五步法、客户成交的六脉神剑、客户成交七大信号、客户成交八步法；

6、如何消除客户抗拒感的十大方法、如何面对客户的砍价而进行价值销售；

7、如何处理客户投诉的技巧、如何化解危机，通过改进服务转化为新的商机。

第 一部分：顾问式销售的特点及操作

1.什么是顾问式销售

2.顾问式销售的特点

3.使买方说得更多

4.使买方更能理解你

5.使买方遵循你的逻辑去思考

6.使买方进行有利于你的决策

7.顾问式销售的基本要素

8.顾问式销售的流程

9.顾问式销售应注意的问题

10.顾问式销售的应用技巧

11.提问的常见类型

12.倾听技巧

13.解决拒绝技巧

14.解决方案呈现技巧

15.工具：问话的六大模型

第二部分：客户的拜访

1. 销售拜访的常见错误

2.拜访前的准备

3.业务人员的精神面貌

4.如何自我介绍

5.怎样将异议变为机会?

6.随时小心我们的“雷”

7.我们会听吗？

8.我们会说吗?

9.客户不同类型的分类

10.工具：介绍产品的FABE模式

11.工具：SPIN法的运用

第三部分：客户的成交

1.项目效益与进展

2.样板客户的重要性

3.如何建立个人信任感

4.如何寻找契合点

5.如何营造成交氛围？

6.搞定客户的四项基本原则

7.客户成交预测五步法

8.成交的七大信号

9.产品不如卖方案

10.成交的八种方法卖

第四部分：客户的管理

1.客户满意度管理

2.客户要求降价怎么办

3.客户关系的管理

4.客户的分类管理

5.客户投诉怎么办

6.客户的相处六大技巧

7.大客户经理胜任力模型

8.工具：向客户的八大输出

更多课程详情请点击咨询专属客服

陌对客户的管理能力：大客户的采购流程比较长，有些工业品的采购周期可达半年到一年，那么这么多客户所处的采购阶段是不一样的，如何对客户分门别类进行有效管理，考验着我们的大客户经理，建议对客户按照销售的步骤，进行从E-A分成不同的阶段（不同行业阶段可以灵活变化），对不同阶段的客户进行针对性的跟踪策略和拜访频率，这样会井然有序，也有利于制定每天的工作任务目标。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。