投标人必修课：讲标的策略与技巧

在工程类项目特别是有设计要求的工程类项目以及服务类项目的采购时，经常会要求各投标人派1-2位代表，到评审现场就自己的投标方案做一个讲解，这就是我们供应商通常所说的讲标环节，一般讲标都是背靠背的，也就是投标人对评审专家演讲，其他投标人回避。

虽然在大部分项目评分标准中，演讲评分本身并不会太高，一般也就是10分，最多15分。如果仅靠这10-15分就一举击败竞争对手，奠定胜局的可能性不大。但是，投标文件是死的，演讲的人是活的，所以，卓有成效的演讲不仅仅是这10-15分的事儿，它还会增加专家对你的印象分，甚至影响专家对你的整个投标书的认知。槽糕的是，很多投标人对讲标环节把握的并不是很好，本来投标书还占优势，结果这个环节掉个链子，整个局面就被竞争对手给逆转了。

第 一 单元  基本演讲技巧

1. 控制紧张情绪

2. 动作语言

3. 口头语言

4.提升感染力

第二单元  方案销售的特点与组织客户购买心理分析

1.销售的两个本质

2.方案销售的6个特点

3.组织间客户购买的4个原因与购买8个流程

4.大客户销售的8个流程

◇思考:解决方案与客户需求如何完美对接

第三单元  熟知招标文件与投标方案

1. 如何发现招标文件的重点

2. 提炼浓缩客户重要需求

3. 投标文件编制四大核心内容

4. 如何体现公司的独特亮点

第四单元  专业讲标内容设计

1. 项目概述

2. 方案设计

3. 方案特色

4. 项目实施与维护

5. 成功案例和公司简介

课堂练习:撰写10—15分钟讲标演讲稿

第五单元  PPT内容呈现及呈现技巧

1. 内容呈现的逻辑表达

2. 文字、数据、图示布局

3. 字体、色彩、动画运用

4. PPT制作及演讲建议

第六单元  专业讲标实战演练指导

1. 分组PK赛

2. 老师/领导点评