贵阳酒店客户关系培训
客户关系管理培训导读如何发现客户感兴趣的话题,是否能够展开并进行深层次的沟通?竞争激烈,如何更快的找到目标客户个性化需求?销售代表的费用是有限的,如何用蕞少的投入,创造突破客户关系的机会?如何与不同层
客户关系管理培训导读
如何发现客户感兴趣的话题,是否能够展开并进行深层次的沟通?竞争激烈,如何更快的找到目标客户个性化需求?销售代表的费用是有限的,如何用蕞少的投入,创造突破客户关系的机会?如何与不同层级的客户建立良好关系?已经与目标客户关系很好,但销量为何与关系不成正相关?不同性格的客户应该采用怎样不同的方式来相处?
客户关系管理培训目标
1、掌握关键客户价值区分方法,真正找到蕞优质客户进行培育
2、帮助企业构建统一的客户关系管理界面,规范全员关系管理行为
3、掌握满意度提升、忠诚度再造,组织关系升级的核心策略和技巧
4、掌握客户关系管理的成功路径、核心方法,关键技能和关键工具
5、统一全员对关键客户价值认知,凝聚共识,提升市场持续竞争力
课程要素
客户关系管理培训课程大纲
单元一:客户经理营销准备
一、客户认知:马斯洛需求理论与客户投资心里
1、基本需求
2、增值需求
3、价值需求
二、客户经理的三座大山
1、三座大山
2、如何破解三座大山
三、营销卖点
1、知己知彼百战不殆
2、每个银行都有理财,都很大众,如何提炼卖点
四、拒绝准备:事先做好可能拒绝问题的回答
1、客户关心的问题
2、客户拒绝的理由
五、客户营销:从“坐”到“行”的转变
1、主动出击,化被动于主动
2、营销活动开展
3、销售管理:对于每次销售结果要心中有数
单元二:客户经理的核心营销技能
一、电话营销
1、电话营销5大技巧
2、陌生电话营销流程与技巧
3、电话邀约
二、客户面谈技巧
1、理财产品买点与卖点的区别
2、一句话描述产品
3、产品营销的问与说
4、引导客户思维
三、沙龙活动的组织
1、选定活动主题
2、活动策划流程
3、活动十大要素
4、活动组织流程
5、厅堂的微沙活动组织
单元三:客户开发与分层管理
一、客户分层方法,以客户关系为核心的分层方式
1星客户:目标客户,但没有开户
2星客户:刚开户,但业务不多
3星客户:贵宾客户,但不稳定
4星客户:贵宾客户,但份额不大
5星客户:贵宾客户,资产稳定
6星客户:私行客户
二、1星级客户开发营销策略
1、区域客户信息整理分析
2、重点客户与拳头产品
3、营销开拓与渠道建立
三、2星级客户营销方法
1、建立基础客户关系
2、探求客户诉求-第 一次购买行为分析
3、再营销机会建立
4、促成贵宾服务提升
四、3星级客户营销方法
1、构建特有增值性服务
2、挖掘客户更深层次需求,引起再次购买需要
五、4星级客户营销方法
1、构建客户粘性,提升资产配置
2、资产回顾,构建合理的资产配置
六、5星级客户营销方法
1、客户转走钱的原因与应对方法
2、如何给予持续性的理财服务
3、深层次的客户关系建立-个人品牌建设
4、提升私行客户
七、6星级客户营销方法
1、私行客户诉求
2、私行客户需要的产品和服务
八、沉睡客户的唤醒计划
1、沉睡客户产生的原因
2、沉睡客户激活的四大策略
九、基于客户分层的业绩目标管理
1、业绩目标的分解
2、从业绩目标推到出的营销计划
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企业客户评价
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