《试剂、器械耗材之大客户沟通洽谈与维护技能提升》
【讲师介绍】
岳峰
岳峰，沈阳药科大学药学系；北京大学EMBA，医药行业培训讲师。
岳峰老师从1990年起作为**批医药学术推广营销人员开始外企专业医药代表职业生涯，曾在日、德等多家知名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；有13年医药营销、管理和9年的专业营销培训经验，成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品；精于营销策划、团队建设、团队管理等，已为医药行业培训演讲700余场，成为医药培训领域出场频率、满意度、客户回头率较高（全年80天授课，1/3为两次以上邀请）的专业讲师之一。
现专注于医药领域的微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；在医药专业报刊、网站发表文章数十篇。《医药观察家报》《医药经济报》《中国医药报》《健康报》《博锐管理在线》《中国营销传播网》《海虹医药商务》《当代医药市场》《医药财富》《21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。
【课程收益】
当前医药法规与政策环境对试剂、器械耗材销售的影响
试剂、器械耗材之终端大客户沟通洽谈与公关策略
成功说服大客户接受项目和合作的洽谈技巧
试剂、器械耗材销售精英如何做好大客户管理与维护
【课程大纲】
一单元：当前医药法规与政策环境对试剂、器械耗材销售的影响(0.5小时)
1、试剂、器械耗材市场现状及未来前景展望
2、新医改政策环境下试剂、器械耗材销售的机会与挑战
第二单元：试剂、器械耗材之终端大客户沟通洽谈与公关策略 (1.5小时)
1、塑造你的专业学术形象及行为建设与业绩的关系
2、如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通？
3、院长、器械科主任、科室主任等不同层级的关键人物价值取向分析
4、马斯洛五层次需求分析医院各层级客户心理需求及如何满足
5、院长、器械科长、科室主任等攻关技巧（3个实操案例）
6、产品或项目入院策略的制定（买卖点、SWOT分析、进院手册）
第三单元：成功说服大客户接受项目和合作的洽谈技巧（3小时）
1、交流与点评：客户接受我们的要求与合作基于哪些要素？
2、在“新医改”形势下，医院决策层在想什么（困惑、心理分析）
3、大客户喜欢什么样的来访人员
4、大客户喜欢接什么样的说服内容
5、如何**成长为优秀的商务游说者？
6、如何**双赢谈判达成合作**：
7、洽谈过程解析：
（1）洽谈准备:为自己准备；为对方准备；
（2）洽谈策略
（3）如何洽谈（时间、环境、位势、团队等）
（4）如何达成**（语言、行为符号等）
8、双赢谈判的报价的原则
9、怎样作出谈判让步
10、如何有效化解大客户在价格上的杀价
11、企业可以谈判的价码有哪些？
12、业务洽谈中经常犯的一些错误
13、大客户作为“买手”常用的谈判技俩解析
第四单元：试剂、器械耗材销售精英如何做好大客户管理与维护（2小时）
1、如何设计满足客户的机构利益、个人需求的差异；
2、大客户分类及维护的年度计划制定与案例讲解
3、销售精英如何做好收益管理做好大客户维护
（什么是收益管理；为什么你要做收益管理？怎么样做）
4、试剂、器械耗材大客户维护的差异化打造
（哪些做法可以产生差异化：公司、产品、政策、促销、人）
5、如何与大客户建立深层次的友谊与信任
6、交流与点评：你公司有哪些资源可以帮助你做好大客户的长期维护工作？
第五单元：现场提问与互动交流 (15分钟)
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