北京企业营销管理培训

中国经济从调整增长步入稳定增长的经济新常态，让工业品行业市场竞争形势更加严峻，众多企业进入营销困局。如何准确把握新经济时代营销本质和趋势，快速实施营销理论创新，提升企业营销业绩成为当前工业品企业的现实需求。

与此同时企业许多“资 深”销售人员的业绩为什么增长缓慢或止步不前？这些“资 深”销售人员不能突破思维定势，老瓶装老酒，如何面对新营销环境下的竞争？为什么企业中的新销售人员迟迟不能上路，业务开发过程中屡屡败北，客户关系或松散或紧张，市场或许做成了夹生饭？销售人员缺乏系统的营销理论和专业的营销技巧训练，无道无术，怎能胜任企业兴旺发达的使命？本课程系统解读新经济时代工业品营销的出路，使企业快速从理论到战术全方位建立新型的营销体系，提升营销人员的专业能力，实现业绩倍增！

第 一 章 新营销环境下的企业营销反思

一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱 

二、市场营销发展的几个阶段

1. 工厂导向型

2. 产品导向型

3. 品牌导向型

案例：海信与海尔的较量

三、看看今天的营销环境发生的变化

1. 产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑

2. 决定市场竞争优势的最关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、顾客

3. 信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通

4. 购买的决定权越来越集中于顾客手中

5. 顾客资源不但越来越稀缺，而且越来越重要

6. 培养和提高顾客品牌忠诚度越来越重要

四、品牌导向型营销时代的特征

1、市场竞争的变化

竞争程度激烈化

竞争手段多元化

竞争层次升级化

2、供给者的变化

营销导向化

经营品牌化

沟通深度化

服务创新化

3、客户的变化

观念创新化

需求个性化

选择品牌化

忠诚游离化

五、从4P、4C到4R的营销新境界

（一）、4P理论

（二）、4C理论与实践

1、4C理论重在四个方面：

2、4P与4C的关联 

3、4C理论缺点 

（三）、4R理论

1、4R理论

2、4R理论的特点

3、4P、4C、4R三者的关系：

第二章  传统营销思维的突破-----营销不是战争

一、传统营销思维的局限

（一）传统营销中战争论

1、从《营销战》说起

3、战争的本质

3、营销战争论的误区

案例：中国彩电行业营销战争的悲剧

（二）传统营销中客户关系论

1、传统营销的客户狭义定义

讨论：从广义的角度我们的客户有哪些

2、传统营销的客户关系误区

讨论：如何正确定义我们与渠道客户的关系

3、交情不等于客情

案例：某企业与客户关系的误区

二、营销思维的突破---营销不是战争

（一）、营销的本质是什么

1、营销的本质是培养顾客忠诚

2、市场竞争不是要打败竞争对手取胜

案例：可口可乐的3A和3P营销

（二）、营销不是战争

1、如何理解：商场如战场

2、营销本质与战争本质区域

3、营销与战争的关联

4、营销的最高境界是如同一场甜蜜而持久的爱情

三、如何让营销正本清源

（一）、建立营销的蓝海战略，创造竞争对手难以超越的差异性

1、有关蓝海战略的观点：

案例分析：星巴克的成功

2、先者生存-----营销蓝海战略构建策略。

案例：英特尔的成功 

案例：诺基亚的成功之道

案例：多普达的成功之道

（二）、培养客户忠诚－－让营销反璞归真

1、培养客户忠诚是营销的真正价值

1. 企业的发展需要强大的品牌生命力

2. 没有客户忠诚就没有品牌生命力

3. 营销的真正价格是培养客户忠诚

（三）、人本营销----培养客户忠诚先从员工开始

1. 人本营销的概念

2. 人本营销内涵：

案例：Google的人本营销

（四）、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

案例：王明的困惑在哪里？