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胡力

大客户管理(KAM)

胡力 /

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课程目标

让学员清楚地反省出过去重销售、轻经营的危害性,更好地平衡短期销售与长期经营;   让学员清楚地理解和识别大客户在2个管理层期间的变化特征,为正在经营的大客户制定中长期的策略和计划,亡羊补牢为时未晚;

课程大纲

课程大纲:

  1.  客户的2个管理层周期会发生什么?
  客户的中高层人事和战略调整
  我公司的中高层人事和战略调整
  竞争对手的产品和竞争策略调整

  2.KAS(大客户销售)是短跑,而KAM(大客户管理)是长跑
  KAS的关键成功要素和其局限性
  KAM是长期经营一个关键大客户的必然要求
  KAM的四个阶段:要求完全不同的组织策略和竞争策略

  3.KAM战略的核心是什么?
  KAM是一个战略性的经营过程
  KAM的核心:与客户进行战略匹配,建立战略合作伙伴关系
  如何应对客户的中高层人事变化和战略变化
  1号案例分析:H集团10年来的高层人事和战略变化
  如何应对我公司中高层人事和战略变化
  2号案例:I公司这10年的巨变

  4.如何建立KAM体系
  选择大客户
  大客户管理的运作机制
  大客户管理计划是KAM的工作主线
  内部营销是KAM的生命力
  KAM团队的合理目标和考核机制是保证
  3号案例:R集团的KAM体系

  5.KAM 计划、组织和定期检查
  客户的战略决策人员及其政治前景分析
  客户中层及以上的关系作战地图
  客户的战略演变及趋势分析
  客户对供应商的战略依赖程度分析
  基于BU需求的竞争性能力分析模型
  KAM团队联络表、KAM商业机会分析表、KAM健康检查表

  6.总结
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