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张耀升

顾问式大客户销售技巧内训课

张耀升 / “领导思维教练系统”创始人   “管理团队执行力建设理论”创始人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

1、了解并学会如何管理大客户 2、掌握针对大客户的销售过程和技巧 3、学会与大客户建立伙伴关系

课程大纲

顾问式大客户销售技巧

培训对象:

销售经理、大客户销售人员

课程类别:

市场营销类

培训形式:

讲授-小组讨论-案例分析-练习-角色扮演-启发式、互动式教学

培训目的:

1、了解并学会如何管理大客户             
 2、掌握针对大客户的销售过程和技巧
3、学会与大客户建立伙伴关系

课程纲要:


一、大客户销售的变革                          
 1、销售人员的再思考                          
 2、工业品的营销模式                         
 3、商业销售之基本认识                       
 4、现代销售的新模式                           
        ---高级顾问销售之体验                    
    5、大客户的类型与销售对策                   
 6、找对人与说对话同样重要                   
 7、客户采购的流程模型与客户状态对销售的启发   
 8、客户需求的种类                           
 9、客户价值等式                             

二、销售的流程和阶段策略                     
1、客户互动的四步流程                         
2、如何快而有效地推进销售进展               
3、销售初期策略                                  
---信任是重要的敲门砖、问题是需求之母  
4、销售中期策略                             
---销售中期的博弈、异议的发源与控制      
5、销售后期策略                               
---左右开弓拿订单                             
6、让客户议价成为签单的助推器                
                            
 三、大客户销售过程中的核心技巧修炼
    1、开场白的技巧---信任建立
(1)、WIFM法则与五步原则
(2)、顾客此刻的心理及需求

2、激发客户需求与建立采购标准
(1)、提问资格的获得
(2)、SPIN技巧
(3)、九方格提问

3、大客户经理如何撰写销售方案
(1)、“纸上谈兵”的重要性
(2)、内部销售与“内鬼”销售
(3)、方案的构成、客户为中心的建议书

4、产品呈现及简报技巧
(1)、如何以客户为中心做方案陈述
——F A B法则
(2)、金字塔原理与倒金字塔原理
(3)、关联性陈述
(4)、希腊式等演讲结构

5、大客户销售谈判策略
---如何有策略的让步并达成一致
   
6、实施阶段客户维护策略
---如何确保持续的成功

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