1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。 　　2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。 　　3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。 　　4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。 　　5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。

课程大纲：

　　**单元：“三道防线销售原理”的缘起
　　一、三道防线七个步骤的课程体系：
　　1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术
　　2、三道防线销售模型是中国先进的销售课程
　　3、是攻破大客户决策链好的销售工具
　　二、销售的正确出发点
　　1、正确理念：帮助客户解决问题
　　2、顾问式销售与产品式销售区别
　　三、从人性行为决策的出发点：
　　“情”（情感防线）→“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线）

　　第二单元：大客户“情感防线”的突破
　　**步：做好计划与准备
　　一、销售计划的制订
　　二、收集客户信息
　　１、信息收集的3大核心要素
　　２、信息收集关键四步
　　三、个人准备
　　第二步：如何赢得客户的信任
　　一、找对人是大客户开发的关键
　　１、如何找对人？
　　２、决定成交的四个影响者
　　３、四个影响者各自的特点
　　４、四个影响者各自的作用
　　二、分析客户的人际风格
　　1、四种典型的人际风格
　　2、各种风格的特点
　　3、应对各种风格的策略
　　４、一物降一物的妙用
　　三、赢得信任的方法
　　1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
　　2、与相关部门决策影响人建立信任六真经
　　3、获得他人信任，才能真正影响他人
　　4、拆迁人与人之间四堵“心墙”
　　5、设计轻松愉快的开场白
　　6、催眠→同步→超步
　　7、建立信任感10法

　　第三单元：大客户“逻辑防线”的突破
　　第三步：发现客户的需求与问题
　　一、大客户的需求心理
　　1、大客户的心理剖析
　　2、客户满意的3个要素
　　二、挖掘大客户需求的方法
　　1、销售失败的主要原因
　　2、如何有效的倾听
　　3、如何有效的发问
　　三、连环四问法
　　1、提问的本质
　　2、提问在销售中的应用
　　3、提问成功应用的六大步骤
　　四、明确客户存在的问题
　　五、“内部军师”的利用
　　第四步：向客户推介个性化方案
　　一、向客户演示产品。
　　1、产品介绍的重要方法：FABE陈述原则
　　2、根据人脑运作原理介绍产品
　　3、证据的获得途径
　　4、价值强化
　　5、两种有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法
　　二、从项目的酝酿/设计出发。
　　三、将采购指标引向有利的方向。
　　四、建立互信，步步为营推进项目。
　　第五步：解决方案的谈判促成
　　一．大客户成交的核心与原理
　　1、大客户成交的4大核心
　　2、大客户成交的8大原理
　　二．有效的处理价格问题
　　1、如何有效的报价
　　2、如何应对对方的报价
　　3、价格让步的艺术
　　４、谈判三筹码

　　第四单元：大客户“伦理防线”的突破
　　第六步：售后服务
　　1、卖产品就是卖人品
　　2、兑现你的服务承诺
　　3、扩大购买
　　4、重复购买
　　5、客户见证
　　6、口碑传递技巧
　　7、长期客户关系的维护与发展

　　第五单元：巩固与应用
　　1、《大客户销售手册》的使用
　　2、《531行动表》的运用
　　3、短信平台巩固法