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付遥

专业销售谈判技巧

付遥 /

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课程目标

进入销售后期,谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件,客户往往不只与一家供应商进行谈判。在压力下,销售团队不得不与客户签订城下之盟,接受不合理的条件,侵蚀公司正常的销售利润。因此销售人员需要掌握谈判技巧才可以取胜谈判桌,守住公司最基本的销售收入和盈利。

课程大纲

  案例:使用定制谈判案例,模拟谈判,总结谈判的基本步骤。

  谈判目标和分工
  销售谈判中的角色和分工
  确定报价、谈判底线确定谈判目标
  设置谈判防线

  立场和利益
  案例:分橘子的故事
  确认谈判内容
  发现谈判筹码

  妥协和交换

  让步和探寻对方底线
  规划让步空间
  探寻对方底线
  根据对方态度强硬程度调整
  确定让步弹性
  避免暴露自己底线

  脱离谈判桌
  脱离谈判桌的目的
  创造脱离谈判桌的方法

  达成协议
  良好谈判习惯
  记录与巩固谈判成果

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