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胡力

销售体系的构建与销售团队的管理

胡力 /

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课程目标

结合案例分析,让所有学员深入理解如何点面结合,意识到自己日常管理中可能缺失的部分,从而成长为一名优秀的销售总监,并最终保障目标的实现和可持续地发展!

课程大纲

课程大纲:

  一、销售总监的挑战与本课程的目的和时间安排
  1.销售总监的工作职责
  1.1   【案例分析】如何管理一个销售团队建设优秀的销售团队
  1.2   《孙子兵法》与为将之道
  1.3   六十四卦中与带兵打仗相关的卦象
  1.4   销售总监的八大工作职责
  1.5   优秀销售总监与普通营销总监的区别
  2.**个工作职责:制定市场销售策略
  2.1【案例分析】
  2.2【任命练习】
  2.3销售总监的市场策略包含四个方面的内容
  2.4评价一个销售策略的四个角度
  2.5市场策略常犯的三个错误
  3、第二个工作职责:目标管理
  3.1【案例分析】
  3.2常见的销售目标管理报表及其优点、不足
  3.3目标管理必须得出的两大结论
  3.4目标设定的三个原则
  3.5目标管理常犯的三个错误
  4.第三个工作职责:销售过程管理
  4.1【案例分析】
  4.2常见的销售项目管理报表都是垃圾报表
  4.3大客户的采购和销售流程要求至少管理到项目的三个状态
  4.4销售进程的五个状态及每个阶段客户、销售和销售总监的职责
  4.5DT项目输赢判断模型:体现产品、关系和价格的实用模型
  4.6三个维度的漏斗管理
  4.7更细化的漏斗
  4.8不同的漏斗形状
  4.9设计一个能管理销售过程的管理表格
  4.10销售过程管理易犯的错误

  二、销售团队建设
  1、【案例分析】
  2、销售团队的建设围绕两个重点展开
  3、常见的粗放的销售团队管理报表
  4、衡量销售团队的4项标准
  5、DT销售能力模型:战术家、战略家、思想家、政治家、经营者
  6、设计一个精细的销售团队管理报表
  7、销售团队建设与管理的行动计划

  三、产品创新
  1、销售总监也可以做“产品创新”?
  2、关于产品常犯的错误

  四、战略客户的销售与Review
  1、【案例分析】及【角色扮演】
  2、客户的分级
  3、销售Review的两个真正目的
  4、普通的销售Review
  5、运用全新的体系DT人脉关系管理系统来实现高效的Review
  6、战略客户的销售?
  7、【案例分析】
  8、销售Review常犯的错误

  五、市场宣传
  1、两句至理名言
  2、可供选择的市场宣传方法
  3、如何针对有限的目标客户实现销售导向的宣传?
  4、市场宣传方面常犯的错误

  六、内部营销
  1、从模型看内部营销的重要性
  2、内部的矛盾
  3、争取资源需要内部营销,但……
  4、如何正常地开展内部营销?
  5、善于内部营销人士的标志
  6、内部营销常犯的错误

  七、总结
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