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刘晓亮

应对零售「买手」谈判策略

刘晓亮 / 实战连锁管理专家

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课程目标

1、有效掌握零售商客户开发与谈判的基本规律。 2、更深领悟谈判中“见招拆招,一步到位”的真谛。 3、对谈判的基本套路与讨价还价艺术有更全面的应用。 4、对零售客户三道防线:情感、逻辑、伦理有更系统掌握。 5、对人际沟通与谈判策略有更专业的收获,迅速提升销售业绩。

课程大纲

**单元:认识三道防线
一、人是“贪与怕”两字的合成物。
二、只要是人就有人思维的四大共同规律。
三、人际沟通三道防线原理:情感防线→逻辑防线→伦理防线。
四、案例分析:从《触龙说赵太后》历史经典中解剖人际公关的心理防线战略。

第二单元:情感防线突破
一、超市采购人的“众生相”。
二、研究采购人内部组织与决策链。
三、应对采购人沟通前的四大情感策略。        
四、低成本“搞定”采购人客情的8个绝招。   
五、攻破对方情感防线的高策略:建立相似性。
六、案例分析:
1、凤凰卫视掌舵人打情感牌拿下国际传媒大亨默多克大订单。
2、王经理以“帮”入手,令XX超市采购心动,帮他完成当月考核指标的成功方法。

第三单元:逻辑防线突破
一、学会分析采购的思维地图。 
二、用SPIN提问技术突破采购逻辑防线。
三、达成采购利益蓝图:双赢谈判三步骤(套路):
**步:明白我需要什么。(要点:分析我方竞争优势的方法,牢记自己的底线。)
第二步:查出他们需要什么并使他们听到。(要点:察觉超市采购的需求与顾虑并说出来,在超市采购需求与我方销售优势之间确立佳卖点。)
第三步:以他们能接受的方式提出可行性方案。(要点:把握超市方的六个立场;准备两套方案;不到火候不揭锅;底线不变前提下,买断对方的顾虑。)
四、突破超市采购坚固利益防线,双赢谈判讨价还价六宝典:
1、真诚式裸心法。       
2、捆绑式杀价法。
3、渐进式让步法。       
4、造势式压价法。
5、竞争者引入法。       
6、高报低降策。    
五、案例分析三则:
1、××卫浴运用三道防线法成功拿下百安居卫浴产品供应商资格。
2、××微波炉与沃尔玛超市全球采购高手的正面交锋,赢得商机。
3、××超市年度合同中赞助费、扣点、配送统仓费、促销费等常见条款谈判方法。

第四单元:伦理防线突破
一、季度「生意回顾」三部曲。
二、让对方感觉你是信守承诺的人。
三、积极肯定对方的付出,不断巩固客户满意度。    
四、处理好对帐与应收账款问题,与客户维持良好的合作关系。
五、案例分析:王老板成功开发优质零售商,恪守服务承诺,销量源源不断。
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