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刘雪峰

炒店四步曲:营业厅促销活动策划与实施

刘雪峰 /

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课程目标

实现定位准确:通过店长在日常炒店工作中的具体流程把控关键点; 理解管理透彻:通过案例分析、学员讨论和讲师引导,达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。 实现知行合一:结合大量情景案例,进行实操练习和现场辅导,让“已理解”转化成“懂操作”!

课程大纲

**步:主题策划——妙!

主题策划三步走,分析到位意要留!

一、确定此次促销炒店的目的

1. 目的不同,促销目标不同

2. 促销目的不同,地点选择不同!

二、做好营业厅的市场分析

1. 分析商圈

① 什么是商圈?你的理解对么?

② 商圈的性质与营业厅的关系

2. 分析客户

① 我们的客户怎样分类?

② 我们的客户喜欢什么?

3. 分析促销方式

① 客户类型不同,促销方式重点不同

② 四类客户喜欢的促销方式

4. 分析匹配产品

① 所有产品都一哄而上么?

② 不同的主导客户主推不同的产品

三、确定促销主题

1. 炒店主题设计的三个注意事项

① 表达清晰

② 师出有名

③ 点明利益

2. 其实主题可先定,然后再找目标群

① 案例分析:客户需求之一:安全

② 小组讨论:根据客户某类需求策划炒店主题

第二步:资源准备——精!

资源准备人财物,计划安排提前步!

一、人员准备

1. 炒店准备的“五子棋角色”

2. 员工培训的“人人都过关”

二、物的准备

1. 宣传物料突出主题(此部分专门放到陈列部分去讲)

2. 产品准备符合政策

3. 赠品礼品精挑细选

4. 销售工具制作成包

三、计划安排

1. “倒数的好处”

2. 倒数计划表的使用

① 横轴:时间线

② 纵轴:事务线

第三步:促销执行——细!

促销执行先预热,现场人气不放过!

一、前期预热

1. 多种渠道“海陆空”

2. 重复发布“有记忆”

3. 有效传达“重内容”

4. 线上线下“通有无”

二、现场执行

1. 聚人气,炒氛围

① 动静结合:静态布置与动态氛围!

② 拦截到位:拦截这个事要管理起来!

③ 案例分析:拦截与补位

2. 促成交,快销售 

3. 有管理,有秩序

第四步:总结复制——全!

总结复制两方面,硬件软件都看全

一、总结推广要做全

1. 七大角度的全面总结

2. 数据分析的复制推广

3. 必不可少的二次营销

二、表彰员工不可少

1. 表彰不是后做,开始就要立规则!

① 给员工分配销售指标的“上报协商式”与“下达要求式”

② 员工销售目标制定与奖励方法

2. 物质奖励是手段,员工进步才好办!

① 要想奖金用得好,小小金库不可少!

② 奖励设置项目好,你追我赶气氛好!

3. 精神奖励不可少,团结一致效果好!


 

现场管理细分一:生动陈列要仔细!

一、视觉营销要引入,陈列管理落实住

1. 用数据说话:陈列对营销的促进作用

2. 时空的连线:陈列与销售关系怎么体现?

3. 物理与心理:陈列与顾客购买心理的关系

4. 案例分析:这些东西怎么卖?

二、店面触点要管理,员工动作要抓起

1. 店面的陈列包含什么?

2. 路线图:客户怎么走?客户动线分析

① 触点是什么

② POP触点分析

③ 触点管理看板

三、现场陈列有原则,思路方法十六个

1. 宣传物料大舞台

① 你会怎么看?

② 营业厅物料陈列十大基本原则!

③ 避免8个常见错误!

④ 案例分析:10个现场来对照!

2. 手机展示有看头!

① 手机陈列有规可循!

② 手机陈列六大基本原则!

③ 避免出现的4种情况!

④ 案例分析:10个现场来对照

四、乱花渐欲迷人眼,促销主题怎么显?

1. 如何突出主题?

① 案例分析:四个业务怎样突出主题?

② 案例分析:礼品柜的生动化

2. 婷婷玉立用堆头!

3. 特卖手机抓眼球!

① 爆炸牌标示法、端架展示法、舞台展示法、广告垫底法

② 案例分析:小柜台大文章! 

4. 从众心理要把握,巧用排行榜中榜!

五、手绘构图要结构,写字画画有讲究

1. 手绘POP的基本结构和绘制原则

2. 手绘POP的四种常见错误


 

现场管理细分二:代理商人员怎么管?

一、现实的困惑:作为店长, 没有给代理商的员工发工资,怎么管?

二、代理商人员管理的三个方面

1. 法

2. 理

3. 情

三、案例分析——引商入店模式


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