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甘明

企业营销创新(内训)

甘明 / 中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师,资深营销管理专家

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课程目标

企业营销创新

课程大纲

**单元:营销思路创新

一.问题思考:企业营销中的遇到的困局有哪些?

1. 国内企业的营销走过的路程

2. 企业营销中的困惑—a.生存挑战;b.发展制约

3. 营销的发展与展望

自我诊断:现状问题讨论—我们在营销中的挑战与困局是什么?(Discover)

--QBQ问题分析树、焦点讨论法、FEBC决策法

案例分析:1. 广药旗下的“王老吉”为什么不是以前的“王老吉”?

2.万科王石说过:“我们不行贿,所以我们拿不到好地,即使不好的地也是贵的。”是什么令万科引领中国地产翘首多年?

二.了解市场的发展变化以及了解我们的客户心理

1. 市场的发展变化下客户的购买行为与消费心理及方式

消费品产品的AIDA模型与工业品的计划模型区别

2. 4P-4C理论在实际中的应用

² 企业发展中的盈利模式与营销模式的区别与对立

--企业的现状与未来规划探究(战略探究)

STP法则下的战略探究

Ø 你将成为一个怎样的企业?(Positioning)

Ø 这样的一个企业具体将是怎样的状况?(Targeting)

Ø 你将如何实现企业的目标?(Segmentation)

分步骤实施企业市场营销发展战略(1-5年目标实施计划)

3. 消费者的消费心理变化

² 影响消费者购买的普遍心理特征

² 现代消费者的消费意识

² 引领现代消费者的营销思路探寻

案例分享:海尔的营销战略

第二单元:营销管理创新

一、 思考:竞争环境下企业理想中的营销管理是怎样的?(Dream)   

(团队共创法)

二、竞争环境下企业的赢利模式

a) 博弈(不对称性博弈,对称性博弈)

b) 竞争环境下营销产品创新(“加法”与“减法”)

c) 竞争环境下产品价格的创新(薄利真的能多销吗?)

案例分析:企业的价格策略与客户消费心理

d) 营销渠道的创新(布局三四线,终端拦截)

三、 营销模式的创新

1. 竞争中的“红海战略”

a) 细分市场及目标客户

b) 差异化营销思路探寻(服务式营销、体验式营销)

c) B2C电商网站现状与未来(如何应对?)

2. 寻找企业营销中的“蓝海”

回归“道法自然”,引领消费的创造性营销探寻。

案例分享:“九阳豆浆机”销量倍增的背后

四、 营销团队管理创新

1. 从“草台班子”到“选用育留”,再到“制度化、模式化”

2. 从“事后考核”到“事前考核”(从KPI到HPI)

3. 从“执行力”到“领导力”,再到“引领力”

案例分析:解放军队伍的管理模式


 

第三单元:终端模式创新

1. 现代渠道终端创新

要点:“卖入”≠成功,要获得更多的销量与KA主动权

终端卖场销量提升利器

分销-陈列-助销-促销

终端销量提升“铁三角”(产品组合/成列形象/终端动销)

卖场消费者的消费心理

消费者“购物篮分析”帮助改善产品组合策略

KA卖场的促销制定原则

做好促销计划实施的五大步骤

2. 传统渠道终端创新

可口可乐“3A”策略下的思考

传统渠道扁平化的运作模式与流程

3. 未来渠道的发展模式

厂商共赢

商流与物流分离与合作


 

第四单元:回顾小结(Design & Destiny)

讨论:按FEBC决策法,未来半年内我们重点应做什么改变?

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