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李健霖

《营销项目管理与经营演练》

李健霖 / 实战销售技巧与营销管理讲师

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课程目标

树立基于合同的营销项目管理及经营全流程意识,统一对营销项目管理、营销项目经营管理的认识,强化集成视角;    掌握营销项目管理及经营的基本方法;    围绕LTC、PMP主业务流程,通过演练掌握营销项目管理及经营的关键活动;    了解相应的支撑平台,有针对性的掌握相关工具。

课程大纲

【课程大纲】

一、 公司全流程及业务介绍

1. 完整的理解客户业务

2. 市场型项目端到端全景图

3. LTC业务流程

4. 关键演练点在业务流程中的分布

5. PMP与LTC集成关系

6. IFS-PFM集成方案

二、 销售项目立项项目分析

1. 销售项目立项在演练中的位置及学习设计

2. 项目分析——四个维度全面分析定位

3. 项目目标、策略的制定

4. ATI立项流程和要求

5. 销售项目运作中关键角色的职责定位

演练:开好项目开工会

三、 识别客户需求,集成方案

1. 识别客户需求,集成方案在演练中的位置及学习设计

2. 如何识别客户需求,把握关键诉求

3. 总体方案的构成示例,“项目化”总体方案的制定

4. 识别假设条件与风险

演练:综合平衡方案

四、 概算和ATB决策

1. 概算及ATB决策在演练中的位置及学习设计

2. 概算定位

² 促进方案优化、支撑决策、确立初始经营目标

² 概算构成

² 概算四件套

² 概算四件套责任矩阵落地

² 概算的主要应用

² 交付早期介入是概算的重要环节

² 对方案可交付性好交付成本负责,管好假设和风险

3. ATB决策

演练:编制概算及ATB决策

五、 合同条款准备

1. 合同条款准备在演练中的位置及学习设计

2. 合同定义及常见合同类型

3. 合同的构成及其六要素

4. 4U匹配,保障合同可销售、可交付、可验收、可回款

5. 销售合同风险识别与评估

演练:识别及评估合同风险

六、 ATC决策

1. ATC运作机制

2. ATC决策申请材料关键信息

3. ATC决策机制

4. ATC决策的升级标准(授权要素)

5. ATB/ATC运作与决策机制的异同

七、 制定项目主计划

1. 制定项目主计划在演练中的位置及学习设计

2. 分析和计划阶段及交付项目立项阶段关键活动

3. 计划过程主要问题及关键点

4. 项目主计划概览

演练:制定项目主计划

八、 预算及审批

1. 预审及审批在演练中的位置

2. 项目预算What、Why、Key messages

3. 预审及审批的学习设计

² 建立项目经营环境

² 详细项目计划和预算编制

² 预算编制基本逻辑

² 预算编制要点——基线应用

² 概预算差异分析

² 预算执行关键措施

² 预审专业评审

² 预算分层分级决策

² 项目经营合同书,落实各方责任

演练:签署项目经营合同

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