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金戈

拿下对手的客户—大客户狼性行销

金戈 /

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课程目标

【课程背景】 在中国的文化背景下,产品好,只是大单销售的一个前提条件,而不是充分条件。与竞争对手相博弈,更要靠的是谁更能够捕获客户的心,谁更能与客户的采购决策人物建立良好的私人关系。 关系营销是中国的现实,一个几十万乃至几百万的大单,仅凭产品好、价格低或在谈判桌上巧舌如簧,是很难拿下的。 因此,大单的销售要靠智谋,要靠精确掌握客户的信息以及客户对竞争对手的忠诚度,掌握竞争对手的攻关秘密,才能夺取对手的客户,守住我们自己的阵地。 本培训活学活用《孙子兵法》,结合传统文化、当代中国的本土文化以及大

课程大纲

**部分:狼性行销:把销售当成事业(1.5小时)
危机意识:我们正在走向“相对贫困”
拒绝贫困,贫困是人生的一种耻辱
回报社会、感恩父母、忠爱妻儿都需要成功的你
人生的尊严、心灵的自由,更需要用成功来保证
如果不迅速崛起,今天的你就就要落伍,沦落为社会的贫困阶层
绝不小富即安
雄心:狼行千里吃肉
业务代表为什么需要狼性
狼性意识就是强者意识
把销售当成事业(重点)
如何“经营”你的销售,让销售成为你的事业,成为你一生持续高收入的来源
如何经营你自己,使自己不断成长,成为销售的高手
第二部分:狼性行销新思维:大客户攻守之道(1.5小时)
狼性掠夺,从别人(竞争对手)的碗里夺饭吃
争夺对手的客户
守住自己的阵地
中国本土营销文化解析:
产品好,不一定卖得好:如何分析客户的拒绝
大客户营销的现实:关系营销 产品优势营销
如何正确使用奇正战术,做到销售中的“出奇制胜”
“凡战者,以正合,以奇胜。(孙子兵法)”,
正,是正规部队,正面战场,是质量、服务、品牌、价格、广告等一系列的组合
奇,是奇兵,是特工、是间谍,是游击队,包括不能拿到桌面上的战术,是计谋
销售中的“狼性特工”思维
搜集客户和竞争对手的商业情报
进行策反,让影响客户决策的关键人物成为“自己人”
狼性进攻中的“猛”、“准”、“狠”
猛:伤其十指不如断其一指
准:准确把握客户软肋,才能“攻其必救”
狠:不达目的决不罢休
狼性行销十准则
第三部分:战前“庙算”,客户与竞争对手调研(3小时)
狼尊重每个对手,狼在每次攻击前都会去了解对手,而不会轻视它,所以狼一生的攻击很少失误。
了解对手的重要性
欲攻城,必先拿到对方的城防图
对攻关目标进行调研,做到“准”
重点:哪些是我们调研的关键
目标调研所采取的手段分析
客户身边人物“策反”,以便获取准确的信息情报
关键人物分析:如何找准客户的“软肋”
影响采购决策的外围人物攻关策略
第四部分:奇正结合,猛攻客户“软肋”(3小时)
正面进攻:阳谋篇
突破客户的心理防线,让客户接纳你
进攻客户企业软肋,突出自我优势
解除客户异议,坚定购买信心
侧面进攻:阴谋骗
侧面进攻,策反关键人物
如何策反“客户对竞争对手(现任供货商)的忠诚度”
如何让客户与你订立攻守同盟,与你成为统一战线
如何让客户比你还想成交,而且自行采取必要的行动
如何**拜访关键人物,继续进行客户的采购调研
各级决策人的策反战略
策反的保密原则
侧面进攻,迂回包抄
进攻竞争对手的业务代表,策反其为我所用
第五部分:服务与价位谈判,缔结盟约(3小时)
谈判的狼性原则
把订单做大
把价值做大
互惠双赢,把订单做牢
成功谈判者应具备的素质
谈判的类型
合作式谈判
竞争式谈判
理性式谈判
谈判过程中不同阶段的目标、困难与对策
谈判技巧
要求客户高层出面的好处
用好“擦边球”
如何
打破僵局
用好让步原则
成功的谈判守则
第六部分:阵地防守,让对手无懈可击(1.5小时)
l  服务到位,让客户生产(使用)顺利
l  态度到位,让客户有成就感
l  打造战略联盟,与客户共同发展
l  信守承诺和保密原则,让客户忠诚
l  密切关注竞争对手的动向
l  时刻注意客户关键人物的意向波动
l  持续浇灌,决不让客户的热情枯萎
第七部分:自强成狼,成长为大客户行销大师(1.5小时)
团队精神与协作
大客户行销是团队集体作战,如何与同事配合
心态成长:如何自强成狼,成为销售的心态强者
自我充电:如何进行自我充电,永葆狼一样的战斗激情
个人魅力:如何提升自我魅力,使自己适合大客户行销
自强不息、勇于面对,正视挫折,决不轻易放弃
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