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王建伟

狼性销售-智夺大客户

王建伟 / 中国狼性营销创始人

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

课程背景:“帕雷托法则”:20%的大客户创造了企业80%的利润,在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁拥有不断开发“钻石大客户”的能力、谁就拥有市场的核心竞争力!在华为、在中兴大客户销售人员每月都要经过专业系统的销售技能培训,从而驱动企业销售业绩倍增,形成了市场难以撼动的龙头地位! 您是否意识到您的大客户销售人员激情不够?动能不强?沟通谈判水平一般?客户关系建立维护不到位?产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙?耗费了大量的时间却始终无法签单?对,没错,这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握

课程大纲

**部分:大客户顾问式销售二大认知
1. 顾问式销售的2大定义
2. 顾问式销售中的4个关键
3. 顾问式销售中“销”的是什么
4. 顾问式销售中“售”的是什么
5. 顾问式销售中“买”的是什么
6. 顾问式销售中“卖”的是什么
案例分析(一)
专题讨论(二)
第二部分:大客户顾问六种黄金心态锻造
1. 积极心态的3个核心
2. 主动心态的3个标准
3. 自信心态的5项准则
4. 学习心态的5种导向
5. 感恩心态的8种认识
6. 双赢心态的3项指引
案例分析(一)
专题讨论(二)
第三部分:大客户五大评定标准
1. 大客户的2大定义
2. 大客户的5种特征
3. 大客户采购3种角色层次
4. 影响大客户采购的9个因素
5. 影响大客户管理的5个要因
案例分析(一)
专题讨论(二)
第四部分:大客户销售六项分析
1. 大客户需求分析6种方法
2. 大客户需求分析5个关键
3. 大客户决策分析6个方面
4. 竞争对手分析6种方法
5. 大客户内线5种角色分析
6. 大客户个人7种类型分析
案例分析(一)
专题讨论(二)
第五部分:大客户关系升级五项技能
1. 亲近度关系升级6大策略
2. 信任度关系升级6大策略
3. 利益关系升级6大策略
4. 人性关系升级6大策略
5. 博弈关系升级6大策略
案例分析(一)
专题讨论(二)
第六部分:大客户销售实战十三招
1. 大客户销售“问”的2种方式
2. 沟通中的黄金6问
3. 沟通中聆听的8个技巧
4. 沟通中赞美客户的6个技巧
5. 沟通中认同客户的5种方法
6. 说服客户的2大力量
7. 产品价值塑造的4项法则工具
8. 解除价格异议的5个技巧
9. 解除品质异议的5个技巧
10. 解除竞争对手异议的5个技巧
11. 解除客户权限异议的5个技巧
12. 解除客户对销售人员异议的5个技巧
13. 解除售后服务异议的5个技巧
案例分析(一)
专题讨论(二)
第七部分:大客户销售谈判五大利器
1. 谈判准备与布局的8个重点
2. 谈判中让价的6大策略
3. 谈判攻心术的3板斧
4. 付款方式谈判的6项原则
5. 回款谈判的7种策略
案例分析(一)
专题讨论(二)
第八部分:大客户竞争七种战术
1. 以强示弱竞争战术
2. 瓦解竞争战术
3. 借力竞争战术
4. 迂回竞争战术
5. 分割竞争战术
6. 拖延竞争战术
7. 价值组织竞争战术
案例分析(一)
专题讨论(二)
第九部分:大客户忠诚度提升五种技术
1. 产品价格控制的5大原则
2. 提高服务质量的6个关键
3. 处理大客户抱怨的6种技巧
4. 销售人员自我提升的6项技能
5. 大客户关系维护的6个关键
案例分析(一)
专题讨论(二)
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