您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 大客户销售 > 针对客户决策循环的解析及对策

张诚忠

针对客户决策循环的解析及对策

张诚忠 / 领导力沙盘

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

* 全面观察买方采购流程,聚焦相关人员 * 调整销售步骤,以适应客户的决策过程 * 摸清并影响客户的决策标准,使之对己有利 * 有效降低发生销售中断的风险 * 分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略 * 掌握权威谈判技巧和产品演示流程 * 在销售策略实施中预防和消除买方的突变 * 从一笔业务开始发展出更多业务关系

课程大纲

**步骤:一步领先步步为赢:战略定位与布局
目标、情景、工具
告知市场和供应链的游戏规则
寻找大客户的核心价值链KVC
**价值链预测出它的PPP(phases of purchase process)模型
找到客户PPP中问题帮它强化供应链
提出帮助客户赢在供应链的方法
行动后学习AAR
第二步骤:建立销售的生命线:信息的收集与分析
目标、情景、工具
客户调查:建立销售的生命线
如何有效利用个人资源与公司资源
发展客户内线情报支持
依据客户情况、产品性能制定计划
行动后学习AAR
第三步骤:决战在执行之前:慎重初战,首战必胜
目标、情景、工具
接触前的心理准备和资料准备有哪些
月度计划与周计划的制定
策划大客户的拜访
精心选择要使用的见面陈述方法
如何开始关键的45秒钟对话
行动后学习AAR
第四步骤:斩首计划:无声无息的高效狙击手
目标、情景、工具
用MAP地图找出目标客户的关键人
准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观
如何走进关键人的日常生活和工作中
满足关键人和关键人领袖的卖点和买点
如何建立禅宗式分享秘密的艺术
行动后学习AAR
第五步骤:全力接触:手术刀式的精确行动
目标、情景、工具
正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡
处理厂商异议的4个流程和话术演练
FABE方案呈现法则
SPIN提问法
报价策略(构建利益阵地)
双赢让步策略谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)
谈判友好结束策略(以顺利执行为目标)
第六步骤:全程扫描:维护和调整供应链流程
目标、情景、工具
反映与对方关键人关系、信心的指标图
销售流程的控制与评估
行动后学习AAR
上一篇: 大客户销售流程与管理 下一篇:KAM大客户销售管理系统沙盘演练

下载课纲

X
""