头脑风暴：您碰到哪些关于导购、服务问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

(领导开训:强调训练的意义和目的)


头脑风暴：您碰到哪些关于导购、服务问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。


**章、终端导购员的职业素养训练（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）


一、导购员自我定位

、自我定位

模拟演练：自我介绍

、冰山的启示


二、导购员在销售中的角色定位（一）、顾客服务顾问者

（二）、公司与卖场的桥梁

（三）、公司与客户的桥梁


三、导购的职责与素质要求

（一）、导购工作的基本原则

（二）、导购员的职责

（三）、导购需要的3项素质

（四）、体现优秀导购素质的5S原则

（五）、积极心态


四、导购魅力商务行为礼仪

（一）、仪容仪表礼仪

（二）、导购行为礼仪


五、导购工作三忌

（一）、不了解自己的企业

（二）、不了解自己的产品

（三）、恶意捣毁竞争对手



短片观看及案例分析：优秀导购员短片观看

家乐福导购员素质案例分析

国美：导购员形象分析

格力：导购员的商务礼仪分析



模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评


第二章、终端吸引客户活化技巧（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）


一、黄金陈列点

（一）、陈列的高度

（二）、陈列点的位置

（三）、产品要全部面向通路一侧


二、烘托氛围的生动化陈列技巧

（一）、争取大的集中陈列面策略

（二）、陈列的AIDCA技巧

（三）、陈列造型新颖并且定期变换造型

（四）、销售从被看到的那一刻开始

（五）、魅力十足的橱窗陈列

（六）、方便挑选的陈列服务


三、终端pop传播策略

（一）、店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架等）

（二）、店内传播（海报、企业文化墙等）



短片观看及案例分析：雅芳:橱窗陈列技巧案例分析

玉兰油：如何吸引客户进店购买的POP策略分析

海尔：陈列技巧分析

海飞丝：产品陈列方式正反面案例分析





模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评



第三章、终端导购实战营销技巧（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）


一、挖掘和识别目标客户

（一）、目标市场分类

（二）、目标客户挖掘与识别

（三）、寻找客户的法则---MAN法则

（四）、搜寻客户源技巧及注意事项


二、迎客及信赖建立技巧

（一）、迎客的时机；

（三）、接待客户的4S原则；

（一）、3种迎客的方式及接近语言

（二）、沟通六件宝

（二）、开场问候语

（三）、溶入对方情景


三、客户沟通与挖掘客户的深层需求

（一）、需要收集客户信息内容；

（二）、收集信息方法与礼仪；

（四）、冰山模型；

（五）、需要 VS 需求；

（六）、钓鱼理论；


客户心理分析

（一）、客户购买心理分析

（二）、客户购物身份分析

（三）、客户购买动机分析

（四）、客户购买行为分析

（五）、11种客户购买关心内容分析（营销商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、外观款式颜色、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉）


现场演练：客户两种购买动机现场演练


五、产品推介技巧

（一）、影响导购产品呈现效果的三大因素

（二）、导购产品呈现礼仪

（三）、导购产品推介的三大法宝

（四）、产品呈现的 FAB 法则


产品呈现话术及呈现方式示范指导（重点）


六、高效引导够买技巧

（一）、开放式提问、封闭式提问技巧

（二）、SPIN提问技巧

（三）、经典高效引导技巧



七、客户异议处理技巧

（一）、客户异议产生的原因

（二）、客户异议处理的礼仪

（三）、异议处理的技巧

（四）、共赢的谈判技巧


（五）、强化训练：常见的客户异议处理技巧及话术

1、太贵了；

2、我考虑一下；

3、XX产品才XX元；

4、我今天没带钱、也没带卡；

5、我得跟我爱人商量一下；

6、如果你打XX折，我就买了；

7、我只是看一看，暂时还不需要；

8、听说你的产品质量不好；

9、你们品牌知名度太小，还是买大品牌吧；

1
、你们的产品没有我想要XX功能。

11、我用过你们的产品，不好用

12、你多送我XX礼品，我就买了。



八、缔结技巧

（一）、假设成交法

（二）、视觉营销法

（三）、心像成交法

（四）、总结缔结法

（五）、对比缔结法

（六）、请求成交法


九、写单（开票）、收款技巧

（一）、写单的礼仪训练

（二）、引导客户付款的技巧


十、送客

（一）、送客礼仪训练

（二）、送客的十个注意事项


十一、如何抓住回头客

（一）、客户重复销售、交叉销售技巧

（二）、快乐的顾快乐的客户转介绍技巧




短片观看及案例分析：玉兰油：挖掘目标客户技巧分析

雅芳：吸引客户入店参观购买案例分析

海尔：让客户重复销售的技巧短片观看


模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评





课程结束：


重点知识回顾

互动：问与答

学员：学习总结与行动计划

企业领导：颁奖

企业领导：总结发言

合影：集体合影