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李锋

高端客户营销心理学与沟通技巧

李锋 / 银行金融业资深讲师

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课程目标

掌握心理学知识,抓住客户的心理需求 销售心理与行为分析 销售人员如何了解客户心理? 专业销售人员的价值主张 客户的个性模式分类与沟通 情境与消费者购买行为 激发购买意愿的技巧 提升销售人员高端客户销售技巧

课程大纲

 **单元:新的销售环境与高端客户销售

一. 快速变化的市场

二. 高端客户销售的特点    

三. 高端客户销售的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题


四. 客户的购买环境

五. 不同客户购买环境下的销售策略

讲授

案例研究

团队脑力激荡


第二单元:高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

一. 销售心理与行为分析

客户为什么会购买?

买卖的核心要素

达成消费的核心

二. 销售人员如何了解客户心理?

动机理论

榜样的力量

关键按钮

高成交率模式解析

三. 专业销售人员的价值主张

消费心理与消费行为的关系

不同客户的消费流程与专业销售流程

案例研讨-客户个性分析

四. 客户需求状况

完全明确型

半明确型

不明确

五. 客户的感知模式

不同感知模式的特点

不同知感模式的对应方法

实作演练

个案举例


第三单元:高端客户营销技巧

一. 以『客户需求』为导向的销售心法

传统式与顾问式销售的不同

咨询式的销售技巧

二. 发掘更多潜在客户的方法

如何开发更多的客源

如何接近你的潜在客户

三. 确实掌握客户购买动机

顾客类型分析与应对技巧

顾客购买的四大心理阶段

四. 激发购买意愿的技巧

如何打动人心的产品解说技巧

成功的商谈技巧 处理客户的反对异议

五. 阐述并强化客户购买欲望

获得竞争优势

对“产品和服务”进行竞争力分析 

制定竞争展示方案

确定长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

六. 产品呈现技巧

如何以客户为中心做方案陈述:FAB法则

金字塔原理与倒金字塔原理

关联性陈述

非语言呈现技巧

七. 获得客户反馈的方法(讨论) 

处理客户反馈的过程(讨论) 

客户异议处理(分享与讨论)

购买影响力识别与处理技巧

八. 获得承诺 

何时及怎样获得承诺(讨论) 

客户不愿做出承诺的情境处理

跟进的沟通技巧

九. 成交技巧

快速成交的7个要诀

成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路

讲授

实作演练

第四单元:高端客户沟通技巧

一. 沟通是“心”与“理”的博弈

沟通重在沟“心”

笑:有笑才有“效”

看:先看才能“侃”

听:能听才得“挺”

问:会问才多“闻”

说:巧说才显“烁”

换位重在“移情”

二. 客户的个性模式分类与沟通

表现型沟通模式分析

思考型沟通模式分析

指导型沟通模式分析

亲切型沟通模式分析

讲授

实作演练

个人举例

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