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余大洪

谈判

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

如何控制谈判的进程? 谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么? 如何应对谈判过程中的心理较量? 价格谈判如何谋求最大价值? “寸土必争”的同时如何栓牢对方? 谈判陷入僵局怎么办? 如何增加己方在谈判中的权力? 如何临门一脚,及时成交? 如何既达到双赢又控制风险?

课程大纲

1、认识谈判
案例:国际设备采购
两种谈判
谈判的心理模式
谈判者的心态
“公司心态” vs “个人心态”
时间、地点、位置的影响
案例:墨西哥食品
2、谈判的开局策略
谈判准备三要素
案例:国际代理人谈判
谈判的目标
BATNA、ZOPA
报价策略
录像:布鲁瓦尔式开局
询价策略
预算的陷井
还价策略
价格的尊严
哈巴德妈妈技巧
3、谈判的中间技巧
假需求
压榨 vs 反压榨
竞标式砍价
让步曲线
Bluffing、Puff
案例:试验气球(Trial Balloon)
4、谈判的收官阶段
打破僵局的方法
案例:中欧纺织品贸易谈判
拴牢对方的技巧
高层是否出面?
墨西哥式收尾
知名问题
5、谈判的三要素
案例:登机时间
滚动式操练:价格谈判
善用信息
权力来源
相互影响力模型
6、双赢策略
案例:两种谈判
操练:合作竞争游戏
跳舞的数字
预防诡计
7、团队谈判
谈判团队的角色扮演
案例:多方谈判的联盟问题
案例:环形灯出口联合谈判
8、谈判总结
谈判者易犯的错误
与自己谈判?
录像:进取心、合理心
录像:与法老谈判
谈判员综合素质
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