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詹从淼

情境销售心理学

詹从淼 /

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课程目标

情境销售心理学内训

课程大纲

 一、有效销售与客户情境影响力
a) 情境思考:销售的关键因素有哪些?
b) 什么是销售?
c) 谁在销售?
d) 销售什么?
e) 销售给谁?
f) 何时、何地、何情、何景?
二、认识销售
a) 什么是「销售」?
b) 谁在购买?谁在销售?
请描述您的销售经历(经验与体验)
请描述您的消费经历(喜欢或不喜欢)
c) 不是误区的误区
d) 成功与有效
三、情境状态与客户影响力
四、客户需求与购买障碍分析
a) 客户为什么购买/满意?为什么拒绝/不满意?
b) 客户不成交/不满意的原因都有哪些呢?
c) 没有或未被激活市场需求
d) 产品的质量差
e) 产品性价比低
f) 交易信息不够充分
g) 销售不充分
h) 服务难以满意
i) 。。。。。。
五、需要、欲望与需求的区别
a) 需要:指感受到的匮乏状态。
需要是不分种族、文化、性别,所有人都具有的东西
b) 欲望:是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式
欲望具有文化的特性。
c) 需求:当有购买力做后盾时,欲望就变成了需求。
需要加上欲望,再加上购买力就构成了需求。
六、客户满意的决定因素——需求的多样性
a) 负需求:大部分顾客不喜欢该产品
b) 无需求:顾客对产品根本不感兴趣
c) 潜在需求:消费者需求不能由现在的产品来满足
d) 下降需求:需求下降
e) 不规则需求:需求易变化
f) 充分需求:业务量达到满意程度
g) 过量需求:需求超出了企业预期水平
h) 有害需求:对社会有害的需求
七、客户购买心理过程:
a) 引起注意——产生兴趣——激发欲望——价值对比——确定购买——满意评价
b) 影响客户购买心理需求的关键是什么?
c) 人性潜能需求冰山
d) 二大驱动力
e) 四类客户性格特点分析
f) 八大潜能要素
八、购买准备度与销售支持行为
a) 人的信息收发系统
b) 有效沟通原理——镜面映现法
c) 两种营销思维模式
d) 如何使用情境销售®模型
e) 客户购买准备度识别与诊断
f) 如何选择匹配的销售行为来适应购买需求
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