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王海(银行)

银行客户管理

王海(银行) / 网点服务营销讲师

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课程目标

1、银行客户开拓的方法 2、初次接触客户,如何留下良好的第一印象 3、提升客户沟通技能,挖掘和放大客户需求 4、掌握金融产品“利益卖点”营销技巧 5、学习如何处理客户的拒绝 6、说服客户成交的技巧 7、与客户建立长期合作关系,获得后续的销售机会

课程大纲

一、什么是专业销售

1、销售的五个层次

2、产品为导向的销售 VS 客户需求为导向的销售

3、专业销售流程

Ø 把握机会

Ø 了解需求

Ø 提出建议

Ø 双赢结局


 

二、机会在哪里

1、计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的

2、获得高端客户的渠道

3、如何留下良好的**印象

4、如何建立客户信任


 

三、了解客户需求

1、银行客户分层管理

2、高端客户需求分析

3、有效的提问

Ø 提问的目的、提问的作用、提问的方法

4、有效的倾听

Ø 乔.吉拉德的故事

5、S.P.I.N顾问式销售法

6、练习——如何提出合适的问题挖掘并放大客户需求


 

四、提出解决方案, 达成交易

1、银行产品特征与卖点分析

Ø F.A.B

2、如何突出产品的优势

3、话术演练——如何推荐银行产品

4、如何达成交易

Ø 观察成交信号

Ø 勇敢的说出来


 

五、拒绝处理

1、正确的心态

2、常见的客户拒绝分析

3、如何处理拒绝

Ø 认清拒绝的本质

Ø 处理客户拒绝的六个步骤

 L.A.P.A.C.T

4、话术演练——常见的银行客户拒绝处理


 

六、客户关系维护与客户推荐

1、市场的每个阶段我们都该做些什么

2、日常维护与事件维护

3、客户推荐的重要性

4、三个客户推荐的佳时机


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