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李成林

经销商做强做大基因解密

李成林 / 实战型咨询式销售培训讲师

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课程目标

课程背景 为什么经销商没有发展远景,不研究厂家的文化,更不愿意与厂家共进退? 为什么小的经销商不求上进,大的经销商不服从管理? 为什么经销商没有危机意识,不肯配合企业投资? 为什么经销商的心态、思路、管理跟不上企业发展? 为什么经销商宁愿等死也不愿意转型? 为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”? 为什么经销商既想“能人”又怕“能人”? 为什么经销商只注重结果而不注重过程? 为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人,不愿意用能人,更不愿意培养人? 为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”? 为什么会

课程大纲

只有不断改变经营方式才能与厂家共同发展

1.等客上门的经营方式——批发

2.订单销售的经营方式——送货上门

3.主动出击的经营方式——网点开发

4.提升销量的经营方式——产品促销

5.提升满意度的经营方式——品牌提升

◎ 本讲目的:经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式,可能恰恰就是明天失败的教训。因此,经销商每隔一段时间就需要根据市场的发展调整经营方式,以适应市场和企业的需求。本讲从原始的批发开始,逐步提升到网点开发,到后的品牌提升。**提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。


内圣——从家族制走向公司化、规范化管理

1、为什么经销商基本上都是家族企业?

2、家族关系与企业关系比较

3、家族企业基业长青的制衡系统

4、企业成功的就是这么简单——4 2

5、管理者的4大基本职能

6、高效领导的4种方式

7、目标管理的核心命门

8、8步管住企业运营得核心——计划

9、营销控制的4种方式

◎ 本讲目的:**系统地为经销商提供管理的理念和具体方法,帮助经销商从“夫妻店”的原始管理成功向规范化管理、企业化管理进行蜕变。


外王——深度分销是制胜根本

1、 经销商营销管理的模型

2、 经销商营销管理的6大步骤

3、 销售网络管理的核心6项内容

4、 渠道构建的5步骤

5、 渠道管理的5项内容

6、 分销商管理的5种基本工具

7、 管理渠道冲突的6种方法

8、 销售网络绩效评估与渠道成员调整

◎ 本讲目的:**系统地梳理经销商市场开拓与管理的核心理念和具体方法,帮助经销商提高市场竞争力,稳扎稳打建立牢固的市场网络。


经销商如何获得厂家的支持?

1.**开展促销活动申请获得厂家的促销品资源

2.**在当地进行广告宣传申请获得宣传费用的支持

3.**大力开发区域终端申请获得厂家的人员支持

4.**召开区域产品订货会获得厂家的赠品费用支持

5.**申请员工培训获得厂家的培训资源支持

6.为打击当地的竞品申请获得厂家的赠品支持

7.为加强当地的客情关系申请厂家领导的支持

8.为提升当地的品牌知名度申请获得厂家的支持

◎ 本讲目的:对于厂家给予经销商的支持,经销商大多犯一个同样的毛病:等。殊不知,针对经销商的特殊性:员工、市场、渠道、竞品、品牌等,厂家不可能主动帮你解决。同时,厂家面临如此多的经销商,由于资源有限,厂家不可能面面俱到。所以,本节的主要目的是告诉经销商,面对自己的市场,要主动出击,并**向厂家申请资源,获得厂家的支持。


有哪些方法可以增加经销商的利润?

1.怎样才能获得大的厂家返利呢?

2.怎样才能获得大的批零差价?

3.怎样利用厂家的促销政策提升利润?

4.把员工培训成摇钱树

5.**竞赛提升销量以提升利润

6.增加新的网点以开发新的利润源

7.**开展促销活动以提高销量

8.**品牌宣传以提升销量

◎ 本讲目的:很多经销商,不太注意从多方面提高利润,甚至有的经销商,连厂家的返利政策都不知道、不研究,由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路,以增加经销商的整体利润水平。
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