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高海友

经销商建设与管理

高海友 / 中国营销实战训练导师

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课程目标

1、理解渠道设计思路及特点。 2、了解渠道建设过程中风险点及规避风险的方法。 3、明确渠道管理的核心要点 4、掌握让渠道持续优秀的根本方法

课程大纲

前言 
1、 渠道设计  
(1)如何设计合理的渠道
(2)你想让渠道做什么
(3)经销商的基本功能与分类
(4)几种典型行业渠道设计 
2、 渠道形式设计的重点 
(1)节约
(2)领导有力
(3)压力分摊-钱在哪心在哪
(4)主动权
(5)个体特色
(6)渠道到底有多少种类型 
3、 渠道开发 
(1)如何有效开发经销商
(2)认识经销商以及经销商分类
(3)资源型经销商的类型与发展思路
(4)营销型经销商的对厂家的期待
4、寻找经销商的有效途径
(1)需找经销商的八种常用方法
(2)必用的几个常用方法
(3)主动权
(4)竞争关系
5、后备经销商模式
(1)阶段性渠道-诱饵性渠道
(2)循序渐进的压货策略(钱在哪心在哪)
6、签订经销商合同注意的思想
(1)合同签订的注意事项
(2)主动权
7、销售任务的制定
(1)返利政策的制定
(2)营销支持的政策
(3)经销商日常管理
8、先管理好主管经销商的渠道管理者
(1)制度是根本
(2)渠道经理的变节
(3)防止渠道私人化 
(4)轮换制度、双管理制度。
9、渠道经理的热情和态度严重影响着渠道的激情。
10、如何做好经销商日常拜访
(1)制度规定的例行工作
(2)拜访的规定
(3)工作内容规定
(4)规范化规定
(5)深度工作
(6)态度-爱护产品
(7)细节把控--拜访的工作就是在做提升企业形象的工作。
11、经销商政策管理与控制
(1)建立沟通平台:日常沟通、投诉、技术支持、售后服务(首问负责制)
(2)核心要的是销量,主抓的是过程。
(3)做好精神激励
(4)正规的肯定、荣誉的给予、人文的关怀、
(5)经销商是分等级的,区别对待
12、如何开展经销商大会
13、如何进行经销商的掌控
(1)趋利化
(2)无威不立 
(3)老虎宠物原则
(4)明确渠道维护的目的 
(5)信用额度的使用
(6)用哲学思想、人性理念对待
14、活动、促销与支持
(1)促销目的及时机的选择,掌握借力使力
(2)分销商促销方式
(3)产品促销
(4)促销补贴
(5)协作性广告
(6)选择适合的促销方式
(7)厂商支持零售商的方式
15、如何做好经销商的培训 
(1)培训内容
(2)基础培训
(3)专业技能及专业知识培训
(4)职业素养、企业文化培训
(5)玻璃橱窗原则-透明复制
(6)培训形式
(7)上门
(8)集中
(9)远程
16、如何让培训更有质量
(1)高层负责制
(2)重效果
(3)重系统 
17、常见问题
(1)串货解决
(2)正确认识串货
(3)用哲学思想解决串货问题
(4)价格体系
(5)网络销售
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